石家莊西北40公里，靈壽縣三圣院鄉(xiāng)西木佛村。60歲的焦蘭瑞租下村大隊六七十平米的一間屋子，開了間雜貨店。五六年前，他決定加盟石家莊當?shù)刈畲蟮倪B鎖便利店品牌——“國大”，成為旗下800間連鎖農(nóng)家店之一。

　　焦蘭瑞還不知道，不久后，簡陋的門面可能換上新招牌和燈箱，店員將使用統(tǒng)一派發(fā)的iPad。它們來自京東商城。未來，村民們能在“國大—京東”線上便利店下訂單，商品將通過便利店的物流體系，送抵最近的農(nóng)家店，完成農(nóng)村配送的“最后一公里”。

　　與其他欠發(fā)達區(qū)域的村落一樣，消費品抵達西木佛村的過程，需要更高成本。因此，在河北，大型超市“國大”和本地雜貨店選擇連鎖合作模式。現(xiàn)在，京東也來了。雖然村里早已鋪設寬帶，電子商務卻近乎空白。村民們從未網(wǎng)購，一來“怕上當”，二來電商物流通常只能到達縣城。

　　對已經(jīng)遞交上市文件的京東而言，這一合作將為其帶來資金流轉(zhuǎn)的服務費，但目前還很難判斷，它是否會能引導鄉(xiāng)村用戶習慣上線購物，帶來戰(zhàn)略上的回報。“開發(fā)難度比北上廣大很多，所以需要篩選出一個高效、低成本的方式。”京東首席物流規(guī)劃師侯毅說。

　　百億O2O合作計劃

　　最初，河北國大連鎖商業(yè)有限公司與京東的合作將僅限于其在石家莊和唐山的400多家城市便利店。3月17日，京東與全國15個城市12個品牌的萬家便利店簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。便利店入駐京東開放平臺后，可實現(xiàn)最快15分鐘送達。

　　而后京東方面對國大的800家農(nóng)家店產(chǎn)生了興趣。2005年，商務部曾力推“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，投入大量資金用于支持商業(yè)連鎖企業(yè)開拓農(nóng)村市場。這項工程隨后幾乎宣告失敗。對國大來說，800間農(nóng)家店如同雞肋，農(nóng)村消費需求低，而農(nóng)家店密度小，配送成本居高不下。據(jù)國大公司的測算，城市便利店的配送費率為4％，農(nóng)村地區(qū)則不止翻倍。

　　根據(jù)雙方的合作意向，“京東負責線上，國大負責線下”——雙方信息系統(tǒng)進行對接。訂單信息流和資金流進京東，T+1天返還便利店，京東收取3％服務費。

　　其中，國大將投資20億元，擬利用3年時間在河北省石家莊、唐山、保定、邢臺，及北京、天津等城市新開24小時便利店1000家，在河北各縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村開設便利店達到10000家，占全省自然村總數(shù)約20％。另外，國大投資80億建設石家莊及唐山兩家物流產(chǎn)業(yè)園，并投資20億建設135個縣級物流中轉(zhuǎn)站。京東則負責提供開放平臺、流量入口，線下的上網(wǎng)設備、店面招牌，并負責引資。

　　國大副總經(jīng)理賈軍波告訴21世紀經(jīng)濟報道，“京東并不十分在乎營業(yè)額的多少�！本〇|最需要的，一是入口粘性，通過離終端消費者距離最近的便利店網(wǎng)絡將三四線城市甚至鄉(xiāng)村的客戶“引流上線”；二是用戶數(shù)據(jù)；三是本土化品牌。而農(nóng)村便利店或可承擔某種體驗店的角色，相當于售后服務中心，消除村民對網(wǎng)購假貨的疑慮。

　　國大的訴求則是，通過O2O喚醒農(nóng)村需求，提高銷售規(guī)模，降低到村配送成本，并建立完善的本地物流體系，未來面對其他電商的本地物流需求將掌握議價權。

　　“全國有幾萬家甚至幾十萬家這樣的店，整個京東的網(wǎng)絡就建起來了。如果是可行的，電商通過這種模式下沉到縣鄉(xiāng)，也可能是很好的方法。”侯毅說。

　　下沉到批發(fā)市場

　　在便利店網(wǎng)絡未能覆蓋的區(qū)域，京東還在考慮與當?shù)嘏�發(fā)市場合作，實現(xiàn)渠道下沉。京東與兩家上市公司的合作，已進入系統(tǒng)對接階段。

　　這兩家公司均為主營批發(fā)市場、倉儲物流的地產(chǎn)開發(fā)商。參與合作方事務的人士告訴21世紀經(jīng)濟報道，其中一家開發(fā)商在多個省會城市的項目，已規(guī)劃總建筑面積超過5000萬平方米。京東的戰(zhàn)略投資方騰訊也系該公司大股東。另一合作方在中西部多個地級市運營商貿(mào)物流園區(qū)。其在大陸的總部位于江西省。

　　侯毅告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，很多縣城都有批發(fā)市場，市場的商品種類（SKU）已達20萬左右。依附在批發(fā)市場周邊，延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落，是自發(fā)形成、已運行多年的當?shù)匚锪黧w系。比如，“每個村都有小老板開著小卡車面包車，幫著做運輸。地級市下到村里是通的。”

　　“渠道下沉，需要業(yè)務量支撐。這些地方90％以上是線下業(yè)務，所以只有借助線下低成本體系才有價值�！焙钜阏f，“如果跟上當?shù)卦�有的物流，成本并不高。但頻率可能只能達到三天或者一周一次。我們希望盡可能快一點，方案還在談�！�

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