牛文文：阿里用眾包的方式來做，更像一個互聯(lián)網(wǎng)的方式，你更像一個農(nóng)民。

　　我們馬上進入蔬菜領(lǐng)域。菜農(nóng)的菜長起來了，三毛一斤，北京買菜的，3塊一斤。種菜的沒賺到錢，消費者還付了很貴的錢。

　　劉強東：我們改變了過去傳統(tǒng)零售商欺壓廠商的局面。為什么?因為傳統(tǒng)零售商成本太高，它沒有優(yōu)化成本和效率。京東去年10.4%的費用率，這是京東賣了書，賣了大量的食品、日用百貨等低值品類后的費用率。如果把這些去掉，只看電子產(chǎn)品部分，只有8%。你看國美、蘇寧，費用率16%。它16%，我只有8%。京東毛利率13%就賺5個點，它們的毛利率做到21%才有5個點。它必須對品牌商壓榨，不壓就得死。

　　劉強東：對呀。很多人說第三方更賺錢，因為它有一個財務(wù)假象在里面。自營做一萬億，第三方也做一萬億，自營5%的凈利率，第三方最多1%到2%;都是一萬億，自營賺500億，第三方只能賺100億到200億之間，就這么簡單。財務(wù)假象是什么?一萬億交易額，10個點的扣點，就是1000億，凈利潤200億，凈利率不就是20%嘛?不是比自營賺錢嗎?那是因為算的是扣點的凈利率，應(yīng)該算交易額的凈利率。

　　牛文文：原來大家認為你是一個顛覆者，是對整個國美、蘇寧格局的顛覆，你現(xiàn)在差不多變成領(lǐng)先者了吧。

　　做多少事情賺多少錢

　　5.未來不可能被電商替代的是便利店和城市綜合體，最可能被替代的是大型超市和分銷商。

　　2014年5月22日，中國最大的自營電商平臺京東集團在納斯達克上市，在所有上市的中國互聯(lián)網(wǎng)公司中市值排名第三，次于騰訊、百度。

　　京東上市后，《創(chuàng)業(yè)家》雜志社社長牛文文采訪了京東創(chuàng)始人劉強東，要點如下：

　　1.我們不是顛覆，而是對中國的零售行業(yè)做了一次價值鏈的整合，從工廠(一站)到消費者。在這個鏈條上，做多少事，賺多少錢，世界是公平的。

　　2.所有為消費者服務(wù)的加盟模式我都不看好。想做百年老店得忍百年孤獨，想賺快錢都不是做百年老店的。

　　3.京東將來賺錢大部分還是靠自營。自營做了價值鏈條的一半，第三方平臺只做了20%，截了客流而已，倉庫沒做，品質(zhì)控制沒做，要賺更多的錢沒有道理。

　　4.賺錢多對京東不是好事——過3到5年特別好的日子，之后一定會有100個人進來，這世界有錢人多的是。

　　牛文文：京東上市市值300多億美元，老三強，新三強，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)格局就這么定了?

　　劉強東：中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)格局永遠不可能定，如果就這么幾家，除非這個行業(yè)不發(fā)展了，中國社會不發(fā)展了。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做了幾百年，依然有新的模式出現(xiàn)。比如航空是一個重資產(chǎn)的行業(yè)，大部分航空公司都虧損，但來了一個西南航空，很好的利潤，連賺了十幾年錢;酒店開了幾百年，連鎖酒店出來了，很小的店面，做得非常好。

　　劉強東：我覺得從收入角度來講差不多吧，第一季度京東和中國最大的零售商蘇寧只差1%了，它是228億，我們226億。

　　我覺得京東最核心的是另外一個層次的東西。在消費品領(lǐng)域，價值鏈一分為二，一半為品牌商所有，人家設(shè)計品牌，生產(chǎn)、定價、市場推廣等，是有價值的，應(yīng)該賺一半的錢;我們作為零售商，就做后半截，投資建各種服務(wù)體系，有專屬的一塊就OK了。市場競爭導(dǎo)致價值鏈在一定范圍內(nèi)，可能會變長一點，變短一點，但整體來講是平穩(wěn)的。索尼把它變長，賺了很多錢，就出來松下、LG、三星參與競爭。當利潤太少，做不下去，說明行業(yè)的競爭者太多了，有人就得出局，利潤率又恢復(fù)了。

　　在整個價值鏈穩(wěn)定的情況下，你在鏈條里做多少事情就能賺多少錢。

　　我們認為，除了像小米、戴爾這樣以直銷為主的品牌，單一品牌要靠品牌魅力做渠道，是比較難的。未來絕大部分品牌，不可能自己做。我們?yōu)槭裁茨軌虺晒?過去本來一家能做的事情(被分割成了許多環(huán)節(jié))——從廠商到批發(fā)商，再到區(qū)域代理商，到零售店面，再到消費者——傳統(tǒng)零售商，包括國美、蘇寧，做了二三十年都沒能改變。我們是從工廠(一站)做到消費者。這是京東過去成功的基礎(chǔ)，我們還會按照這條路繼續(xù)走下去。我們不是顛覆，而是對整個中國過去30年的零售行業(yè)做了一次價值鏈、供應(yīng)鏈的整合。

　　有投資人經(jīng)常問我，你看，又出來一個新的電商模式，該不該投?標準很簡單，看它在這個鏈條里做了多少事情，能賺多少利潤。

　　牛文文：這是非常大的一件事，到現(xiàn)在也沒完成吧?給你留下的空間還有多大?

　　劉強東：蘇寧大概100萬個SKU(單品)，京東是200萬個，分到每一個品牌，我們在行業(yè)內(nèi)依然很小。每個品牌的銷售額占到行業(yè)的20%以上才算完成，這是京東公司內(nèi)部的一個基本底線。我們從來沒想過只京東一家做，消費品行業(yè)零售端一家獨大的情況，到共產(chǎn)主義社會才能實現(xiàn)。像城市綜合體，可以購物，可以看電影，可以吃飯，可以帶孩子玩，這是我們電商不能提供的。將來社會上還會有很多渠道提供服務(wù)。

　　牛文文：將來最可能被升級替代掉的零售業(yè)態(tài)是什么?

　　劉強東：大型超市，以及分銷商。3C分銷商在美國基本上垮了�，F(xiàn)在中國為什么需要分銷商?中國的零售商太分散了，幾百萬家，分布在小縣城、小鎮(zhèn)上。美國的“淘寶”占了40%的零售份額，中國的淘寶連12%都沒有。中國零售市場向前走，走到20個零售商就占40%的市場份額，電子產(chǎn)品前三的零售商就占80%、90%份額，這意味著什么?將來品牌商不需要分銷商，只要管理幾十個零售商。

　　牛文文：我知道一些中小企業(yè)，產(chǎn)品剛出來，本能的反應(yīng)是，能不能找一個代理商、加盟商?導(dǎo)致一些專門做招商的公司現(xiàn)在也很多。

　　劉強東：所有為消費者服務(wù)的加盟模式我都不看好。20年前，上島咖啡采取加盟模式，各個城市找一個，一夜之間遍地都是，一年幾個億賺到手。加盟模式從純生意角度是最好的方式，但長遠來看，價值很少。不僅投資人，包括很多創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家都追求干活特別少還能賺大錢，但你不想想，你提供那么一點價值，你憑什么賺大錢?我認為，工作做得越多賺的越多，做的工作少就賺錢少，世界是公平的。當然，我剛才說的是整個消費行業(yè)，脫離這個行業(yè)，規(guī)律也許就不適應(yīng)了。

　　不欺壓品牌商也能賺錢

　　牛文文：中國企業(yè)的競爭哲學(xué)，5到10年總要變一次，在你之前，大家崇尚輕一點，輕模式，盡可能自己少做一點，只做信息平臺。

　　劉強東：在消費品行業(yè)，因為市場競爭，每個品牌的利潤是有限的。很多品牌商搞一攤?cè)俗鲭娮由虅?wù)，做電商都是要先虧錢的，傳統(tǒng)品牌老板說，好吧，你們也虧吧。于是很多人出大錢，買設(shè)備，買流量。但老板都是要算賬的，虧久了，說這個事情咱們不做了。他發(fā)現(xiàn)，不做電子商務(wù)也沒死，找京東合作，把貨給京東一樣的。說電商不虧錢的時候，你發(fā)現(xiàn)電商砸廣告買流量的大幅度減少。

　　京東有兩種業(yè)務(wù)模式，一種自營，一種第三方開放平臺。絕大部分媒體，包括很多投資人都一直認為，自營吸引流量，不賺錢，京東將來賺錢主要靠第三方。這是不對的，我們將來賺錢大部分還是靠自營。這些人根本不懂這個行業(yè)。非常簡單，自營做了價值鏈條的一半，第三方只做了20%，截了客流而已，倉庫沒做，品質(zhì)控制沒做，你要賺更多的錢?這個世界上還有沒有道理了?

　　牛文文：大家都在做客流。

　　國美、蘇寧，銷售額做到1000億的時候，凈利潤做到50億，但你看萬達廣場，有很多店，交易額做到1000億的時候，王健林(萬達集團創(chuàng)始人)凈利潤絕對沒有50億。

　　牛文文：未來京東要擴大自營這一塊對吧?

　　劉強東：對。不管自營還是第三方，長遠看，我們主要是服務(wù)于品牌商，基本上跟品牌商直簽。

　　牛文文：大概五、六年前，蘇寧占比很大，三星等家電企業(yè)很依賴它。蘇寧、國美利潤上來了，家電企業(yè)又集體投訴說，所有品牌商一年的利潤加起來還不如它們兩家利潤大，品牌廠商還拿它們沒辦法。你跟品牌商的合作，它們依賴你，會不會有不安全感，反而導(dǎo)致京東其他的競爭對手出現(xiàn)?

　　牛文文：有一天你占了非常大的份額，也不壓榨品牌商?

　　劉強東：我永遠不會賺大頭，賺錢多對我不是好事——過3到5年特別好的日子，之后一定會有100個人進來，這世界有錢人多的是。中石油、中石化，哪個沒錢?一看，哇塞，這比我賣油還賺錢，不賣油了，也來干這個。2011、12、13是京東家電業(yè)務(wù)真正起來的3年，你注意到?jīng)]有，跟3年前比，中國家電企業(yè)很多凈利率已經(jīng)升到3個點了。

　　未來要進入的領(lǐng)域

　　牛文文：將來京東可能的挑戰(zhàn)者，像10年前的你創(chuàng)業(yè)家一樣的人，會在哪些領(lǐng)域出現(xiàn)?

　　劉強東：電商把零售行業(yè)的成本已經(jīng)壓縮到極致了，物流成本你永遠壓不了。幾千年以來，傳統(tǒng)零售都有物流成本，國美、蘇寧有，沃爾瑪有，這是一個硬成本，或者說是固定成本。有人說，3D打印將來現(xiàn)場把杯子打印出來了，如果真的實現(xiàn)了，我們存在的價值不大。但不管技術(shù)怎么發(fā)達，網(wǎng)線里出來牛奶，wifi里出來皮鞋，物流的成本基本上無法逃避。至少，我們還可以送墨盒。

　　牛文文：中國的制造企業(yè)和品牌企業(yè)，物流成本占比挺高。

　　劉強東：對，不賺錢，因為中國物流成本占17%~18%，日本只有5%，歐美6%到7%。

　　過去，一臺惠普筆記本電腦，惠普先給了神州數(shù)碼，神州數(shù)碼放在自己的倉庫里，再在北京找一代理商，搬到代理商庫房去了，代理商又搬到海龍大廈經(jīng)銷商的庫房去，經(jīng)銷商這個門臉搬一個，那個門臉搬一個，這箱子搬了五六次，這是要人干的，是要成本的，干的人沒賺很多錢。

　　你說菜販子賺到錢了嗎?菜販子開著拖拉機，這地頭搬50斤韭菜，那地頭搬30斤，搬一拖拉機韭菜到當?shù)厥卟伺�發(fā)市場，批發(fā)商說好，這個收，然后在批發(fā)市場批發(fā)出去，再拿到超市去賣，每層只賺一點可憐的錢。

　　牛文文：你要進入這個領(lǐng)域，這個鏈條上的人不都失業(yè)了嗎?

　　劉強東：失業(yè)了他可以找別的工作。他這個工作沒有勞保，沒