筆者本輪的市場走訪路線涵蓋了河南市場的各個區(qū)域，主要是從南至北地對省城以及二、三線市場進(jìn)行深入細(xì)致的走訪了解并搜集資料。在與走訪區(qū)域的眾多經(jīng)銷商的深入交流和溝通中，筆者看到了市場的殘酷與規(guī)范、經(jīng)銷商的凝聚與堅持、消費者的理性與改變，這些矛盾卻又和諧的因素，共同促進(jìn)了涂料市場的進(jìn)步。

    一、建材聯(lián)盟的市場效應(yīng)逐漸增強(qiáng)

    跨行業(yè)的建材聯(lián)盟已成當(dāng)前的一種銷售模式，一般的聯(lián)盟是8到10家品牌代理商或公司聯(lián)合在一起，每個品牌代理商投入5000--8000元，做推廣宣傳，在小區(qū)和城市廣場，讓入住的客戶都了解其優(yōu)越的性價比，達(dá)到集群效應(yīng)，成功實行大量客戶購買，使用聯(lián)盟產(chǎn)品。

    市場上比較普遍的聯(lián)盟式商家數(shù)量是十家建材商家組建成的聯(lián)盟，如靈寶宏宇陶瓷、拉格格衣柜、升達(dá)地板、三棵樹漆等十種建材產(chǎn)品在聯(lián)盟銷售的過程中，三聯(lián)單、五聯(lián)單、八聯(lián)單的聯(lián)單方式對消費者實行不同的獎勵，給消費者真正帶來了實惠。

    4月18日的項城首屆家裝團(tuán)購節(jié)，是周口地區(qū)陣容最大的一次底價團(tuán)購，一次性匯聚了20家國內(nèi)頂級品牌進(jìn)行團(tuán)購活動，并一次性簽訂了20家頂級品牌全年最低價的團(tuán)購合同。而沁陽市也正在打造“領(lǐng)袖品牌、巨惠沁陽”的第一品牌建材最惠價，并于4月19號盛大開場。

    此外，縣級建材市場也越來越規(guī)范，一些地域都有了兩～三個專業(yè)的建材市場，銷售大多都是跨行業(yè)的品牌聯(lián)盟。在節(jié)假日，各個小區(qū)實行整體銷售，并且售后服務(wù)項目也非常完善，深得消費者的信任和喜愛。通過聯(lián)盟的形式，各品牌在當(dāng)?shù)氐闹�名度更加提高。而代理商在產(chǎn)品的服務(wù)、形象、產(chǎn)品展示等方面更加完善和提高。

    內(nèi)鄉(xiāng)縣領(lǐng)航建材城的品牌聯(lián)盟推廣經(jīng)理楊小英說到市場情況時表示，整個市場在當(dāng)?shù)刂�名度有很大的提高，消費者購買裝飾材料商貿(mào)城是首選，像領(lǐng)航建材城實行一站式（地板、各種免漆門、瓷磚、涂料等）聯(lián)盟服務(wù)，讓消費者省時、省力、省心。迎合了消費者購買的需求。

    二、建材賣場在不斷規(guī)范中

    此次的河南走訪，記者發(fā)現(xiàn)各地區(qū)的建材市場越來越多，很多的涂料店面都集中在建材城里經(jīng)營，使得涂料市場的規(guī)范性越來越好。登封市的中大家居建材廣場在去年盛大開業(yè)后，三棵樹、嘉麗士、美涂士、莊典、多樂士等品牌相繼在賣場內(nèi)建立了專賣店和體驗館。而即將開業(yè)的登封國際商貿(mào)城位于市中心地帶，30萬平米的專業(yè)型市場，分為幾大區(qū)，共集聚了五金機(jī)電、小商品、家居建材等各種類產(chǎn)品。

 
    正在運營中的駐馬店浙江國際商貿(mào)城已成為駐馬店市乃至整個豫南的商業(yè)航母，徹底改變了駐馬店建材市場的格局，使建材市場的規(guī)范性上了一個新臺階。開業(yè)（2013年7月）至今，市場門店已全部入駐了商戶，共集聚陶瓷、潔具、五金、家電、板材、油漆涂料等10大類產(chǎn)品。其中涂料類的嘉寶莉、紫荊花、大寶、雙塔、南天、立邦、多樂士等品牌都相繼在此建立了專賣店和體驗館。

    西平縣的新世界廣場則秉承著“發(fā)展商貿(mào)物流、推動產(chǎn)業(yè)升級、造福區(qū)域經(jīng)濟(jì)”的歷史使命，為西平縣的商貿(mào)業(yè)崛起開辟出新天地。新世界廣場項目分為建材家居、五金機(jī)電、小商品三大主題市場區(qū)域，致力于打造成西平縣“檔次最高、模式最新、業(yè)態(tài)最全”的一站式商品采購、展示、交易中心，全面引領(lǐng)西平家居、建材行業(yè)的大升級。

    在河南省會鄭州市，華豐建材交易中心的開業(yè)，讓二、三、四線涂料品牌代理商的產(chǎn)品更加明顯化。華豐建材交易中心由莆田板材市場整體搬遷而建，各級代理商在介紹新市場的情況時表示，“由于是交易中心是新建的市場，交通不是很便利，所以代理商都是以搞批發(fā)為主，幾乎不做零售的生意�！痹谶@種狀況下，經(jīng)銷商只有加大力度開發(fā)縣級市場，但三、四線品牌進(jìn)入地級市場的難度卻相當(dāng)大，因為現(xiàn)在的消費者和客戶的消費理念非常理性，大部分都崇尚知名品牌，不再受油木工所左右，只購買自己所中意的產(chǎn)品。

    在市場格局不利的情況下，三、四線品牌代理商只有自己或者帶領(lǐng)團(tuán)隊去到縣城找板材、五金等裝飾材料的老板來代理自己的產(chǎn)品，給他們一次幾千到幾萬的進(jìn)貨量。用眾多的分銷商來達(dá)到年銷售量百萬的目標(biāo)。雖然他們不斷地去推廣自己的產(chǎn)品，但品牌化明顯的今天，他們與一、二線品牌的差距越來越拉開了距離。

    另外，雖然建材市場規(guī)范化的普及度已經(jīng)很高，但還是有部分地區(qū)的建材市場處于混亂不堪的狀態(tài)。像汝州市的涂料專賣店，很多都空有專賣店的招牌，實際卻經(jīng)營著各種品牌的涂料產(chǎn)品。沒有專業(yè)的產(chǎn)品展示、規(guī)范的體驗館，甚至有很多都是與板材、五金、免漆門、吊頂、地板、壁紙、陶瓷、潔具混為一體的材料批發(fā)中心和裝飾工程公司。而寶豐縣和魯山縣也沒有專業(yè)的建材市場和油漆區(qū)，涂料專賣店分布在各個街道，且數(shù)量很少。所以要做到建材市場的整體規(guī)范性和嚴(yán)謹(jǐn)性的提升，河南市場還需要走很長的一段路。

    三、極致的服務(wù)才能帶來極致的口碑

    當(dāng)今的市場競爭，已由過去的產(chǎn)品競爭演變成服務(wù)競爭。而服務(wù)必須體現(xiàn)在銷售人員的日常生活中，要形成一種顧客至上的服務(wù)意識，站在顧客的角度，認(rèn)真了解他們的真正需求。

河南涂料市場：多方努力 共同在潛移默化中進(jìn)步

河南涂料市場：多方努力 共同在潛移默化中進(jìn)步

    記者在市場上看到，不少顧客進(jìn)入涂料店的第一句話就是“給我拿一桶漆”。有的顧客甚至還會要求越便宜越好，但使用后的效果一旦不好，就會氣沖沖地跑到店里，指責(zé)店里的產(chǎn)品質(zhì)量有問題。之所以會出現(xiàn)這樣的糾紛，就是因為經(jīng)銷商一味地想盡快達(dá)成交易，卻不詢問顧客真正的需求，從而導(dǎo)致了消費結(jié)果的偏差。其實，顧客真正需要什么，不一定是他們告訴你的，是需要你去引導(dǎo)的。你根據(jù)消費者的需求所推薦的產(chǎn)品的使用效果給消費者帶來了驚喜，消費者就會信賴這家店，口碑也就自然來了。

    而將服務(wù)做到最極致的例子，就是河南的米奇漆。記者在很多的米奇漆店都會看到這樣的字幅：因為我是米奇，所以我不能給您最低的價格，只能給您最高的品質(zhì)，我寧可為價格解釋一陣子，也不愿為質(zhì)量道歉一輩子，如果單純的追求利潤，完全可以通過降低成本達(dá)到快銷的目的，但我認(rèn)為只有完美的品質(zhì)，才是我值得驕傲的，為了承諾，我不會因短期的利益出賣未來，我努力堅持，只為得到越來越多客戶的認(rèn)可和追隨，這正是我們繼續(xù)前進(jìn)的最大動力，因為我是高品質(zhì)家裝漆的代言。

    此外，一些涂料品牌的體驗館的不少白金、黃金產(chǎn)品也都不是用低價銷售來招攬客戶，而是用環(huán)保、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等引導(dǎo)消費者，不但主推了自己門店的主打高端產(chǎn)品，也賣給了消費者真正需要的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品成為顧客和消費者心中的知名品牌。

    四、機(jī)會永遠(yuǎn)只留給勤奮與努力的人

    在河南走訪近40天的時間里，記者也與很多品牌的代理商聊到了當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品運作、銷售、團(tuán)隊拓展、市場開發(fā)以及他們的發(fā)展史。鄧州代理商杜靈兵2013年代理巴德士時，正是建材行業(yè)的低迷時期。他在鄧州建材市場建立了專賣店，一開始自己全套負(fù)責(zé)銷售、施工、服務(wù)，經(jīng)過努力，銷量已從最初的30萬增長到去年的60萬，進(jìn)入家裝漆品牌銷量的前五名。今年他和自己的團(tuán)隊定下了100萬的銷售任務(wù)，同時還在仲景路建立了形象店。

    在南陽市，無論是消費者還是涂料業(yè)同行，都認(rèn)為嘉寶莉是本地市場發(fā)展最快的品牌，銷售量也與立邦、多樂士齊名，尤其是各種產(chǎn)品充滿競爭的今天。而嘉寶莉代理商丁珂接管總經(jīng)理后，和整個銷售團(tuán)隊一起把南陽嘉寶莉發(fā)展到了另一個高度，成為行業(yè)內(nèi)的佳話。她帶領(lǐng)年輕的銷售團(tuán)隊，對全市11縣市進(jìn)行全面發(fā)展，用真誠的態(tài)度服務(wù)好各級分銷商，使大部分都位居當(dāng)?shù)厍傲�，實現(xiàn)年進(jìn)貨量千萬的佳績。

    記者也發(fā)現(xiàn)，大寶漆在河南市場上的業(yè)績表現(xiàn)非常不俗。據(jù)記者了解，大寶漆的河南代理商馬總和他的團(tuán)隊，經(jīng)過16年的辛苦經(jīng)營，已在全省建立起100多個大寶專賣店，并且因為堅持品質(zhì)與服務(wù)并存的經(jīng)營理念，使品牌在市場上享有很高的口碑。

河南涂料市場：多方努力 共同在潛移默化中進(jìn)步

河南涂料市場：多方努力 共同在潛移默化中進(jìn)步

    他帶領(lǐng)的團(tuán)隊每個人員都有零售這一前沿陣地的經(jīng)歷，在經(jīng)營中，他要求大家不斷總結(jié)經(jīng)驗，同時將這些經(jīng)驗傳播給全省各渠道的店面人員，以“傳、幫、帶”（傳播經(jīng)驗，幫助人員培訓(xùn)，帶動及協(xié)助業(yè)務(wù)開展）的方式不斷壯大全省的大寶漆銷售人員隊伍，而在努力與付出的同時，他也獲得了年銷售量過億元大關(guān)的可喜成績。

    經(jīng)銷商所有的用心和努力，都始終緊緊圍繞市場這一中心展開，而市場就是消費者，只有消費者認(rèn)可才能形成口碑。因此，一切對口碑的重視其實都是對消費者的重視。當(dāng)然，口碑不是一朝一夕就能形成的，它需要用心、用腦，并身體力行的去爭取。