筆者本輪的市場(chǎng)走訪路線涵蓋了河南市場(chǎng)的各個(gè)區(qū)域，主要是從南至北地對(duì)省城以及二、三線市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的走訪了解并搜集資料。在與走訪區(qū)域的眾多經(jīng)銷(xiāo)商的深入交流和溝通中，筆者看到了市場(chǎng)的殘酷與規(guī)范、經(jīng)銷(xiāo)商的凝聚與堅(jiān)持、消費(fèi)者的理性與改變，這些矛盾卻又和諧的因素，共同促進(jìn)了涂料市場(chǎng)的進(jìn)步。

    一、建材聯(lián)盟的市場(chǎng)效應(yīng)逐漸增強(qiáng)

    跨行業(yè)的建材聯(lián)盟已成當(dāng)前的一種銷(xiāo)售模式，一般的聯(lián)盟是8到10家品牌代理商或公司聯(lián)合在一起，每個(gè)品牌代理商投入5000--8000元，做推廣宣傳，在小區(qū)和城市廣場(chǎng)，讓入住的客戶都了解其優(yōu)越的性價(jià)比，達(dá)到集群效應(yīng)，成功實(shí)行大量客戶購(gòu)買(mǎi)，使用聯(lián)盟產(chǎn)品。

    市場(chǎng)上比較普遍的聯(lián)盟式商家數(shù)量是十家建材商家組建成的聯(lián)盟，如靈寶宏宇陶瓷、拉格格衣柜、升達(dá)地板、三棵樹(shù)漆等十種建材產(chǎn)品在聯(lián)盟銷(xiāo)售的過(guò)程中，三聯(lián)單、五聯(lián)單、八聯(lián)單的聯(lián)單方式對(duì)消費(fèi)者實(shí)行不同的獎(jiǎng)勵(lì)，給消費(fèi)者真正帶來(lái)了實(shí)惠。

    4月18日的項(xiàng)城首屆家裝團(tuán)購(gòu)節(jié)，是周口地區(qū)陣容最大的一次底價(jià)團(tuán)購(gòu)，一次性匯聚了20家國(guó)內(nèi)頂級(jí)品牌進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，并一次性簽訂了20家頂級(jí)品牌全年最低價(jià)的團(tuán)購(gòu)合同。而沁陽(yáng)市也正在打造“領(lǐng)袖品牌、巨惠沁陽(yáng)”的第一品牌建材最惠價(jià)，并于4月19號(hào)盛大開(kāi)場(chǎng)。

    此外，縣級(jí)建材市場(chǎng)也越來(lái)越規(guī)范，一些地域都有了兩～三個(gè)專業(yè)的建材市場(chǎng)，銷(xiāo)售大多都是跨行業(yè)的品牌聯(lián)盟。在節(jié)假日，各個(gè)小區(qū)實(shí)行整體銷(xiāo)售，并且售后服務(wù)項(xiàng)目也非常完善，深得消費(fèi)者的信任和喜愛(ài)。通過(guò)聯(lián)盟的形式，各品牌在當(dāng)?shù)氐闹�名度更加提高。而代理商在產(chǎn)品的服務(wù)、形象、產(chǎn)品展示等方面更加完善和提高。

    內(nèi)鄉(xiāng)縣領(lǐng)航建材城的品牌聯(lián)盟推廣經(jīng)理?xiàng)钚∮⒄f(shuō)到市場(chǎng)情況時(shí)表示，整個(gè)市場(chǎng)在當(dāng)?shù)刂�名度有很大的提高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)裝飾材料商貿(mào)城是首選，像領(lǐng)航建材城實(shí)行一站式（地板、各種免漆門(mén)、瓷磚、涂料等）聯(lián)盟服務(wù)，讓消費(fèi)者省時(shí)、省力、省心。迎合了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的需求。

    二、建材賣(mài)場(chǎng)在不斷規(guī)范中

    此次的河南走訪，記者發(fā)現(xiàn)各地區(qū)的建材市場(chǎng)越來(lái)越多，很多的涂料店面都集中在建材城里經(jīng)營(yíng)，使得涂料市場(chǎng)的規(guī)范性越來(lái)越好。登封市的中大家居建材廣場(chǎng)在去年盛大開(kāi)業(yè)后，三棵樹(shù)、嘉麗士、美涂士、莊典、多樂(lè)士等品牌相繼在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)建立了專賣(mài)店和體驗(yàn)館。而即將開(kāi)業(yè)的登封國(guó)際商貿(mào)城位于市中心地帶，30萬(wàn)平米的專業(yè)型市場(chǎng)，分為幾大區(qū)，共集聚了五金機(jī)電、小商品、家居建材等各種類(lèi)產(chǎn)品。

 
    正在運(yùn)營(yíng)中的駐馬店浙江國(guó)際商貿(mào)城已成為駐馬店市乃至整個(gè)豫南的商業(yè)航母，徹底改變了駐馬店建材市場(chǎng)的格局，使建材市場(chǎng)的規(guī)范性上了一個(gè)新臺(tái)階。開(kāi)業(yè)（2013年7月）至今，市場(chǎng)門(mén)店已全部入駐了商戶，共集聚陶瓷、潔具、五金、家電、板材、油漆涂料等10大類(lèi)產(chǎn)品。其中涂料類(lèi)的嘉寶莉、紫荊花、大寶、雙塔、南天、立邦、多樂(lè)士等品牌都相繼在此建立了專賣(mài)店和體驗(yàn)館。

    西平縣的新世界廣場(chǎng)則秉承著“發(fā)展商貿(mào)物流、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、造福區(qū)域經(jīng)濟(jì)”的歷史使命，為西平縣的商貿(mào)業(yè)崛起開(kāi)辟出新天地。新世界廣場(chǎng)項(xiàng)目分為建材家居、五金機(jī)電、小商品三大主題市場(chǎng)區(qū)域，致力于打造成西平縣“檔次最高、模式最新、業(yè)態(tài)最全”的一站式商品采購(gòu)、展示、交易中心，全面引領(lǐng)西平家居、建材行業(yè)的大升級(jí)。

    在河南省會(huì)鄭州市，華豐建材交易中心的開(kāi)業(yè)，讓二、三、四線涂料品牌代理商的產(chǎn)品更加明顯化。華豐建材交易中心由莆田板材市場(chǎng)整體搬遷而建，各級(jí)代理商在介紹新市場(chǎng)的情況時(shí)表示，“由于是交易中心是新建的市場(chǎng)，交通不是很便利，所以代理商都是以搞批發(fā)為主，幾乎不做零售的生意�！痹谶@種狀況下，經(jīng)銷(xiāo)商只有加大力度開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，但三、四線品牌進(jìn)入地級(jí)市場(chǎng)的難度卻相當(dāng)大，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者和客戶的消費(fèi)理念非常理性，大部分都崇尚知名品牌，不再受油木工所左右，只購(gòu)買(mǎi)自己所中意的產(chǎn)品。

    在市場(chǎng)格局不利的情況下，三、四線品牌代理商只有自己或者帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去到縣城找板材、五金等裝飾材料的老板來(lái)代理自己的產(chǎn)品，給他們一次幾千到幾萬(wàn)的進(jìn)貨量。用眾多的分銷(xiāo)商來(lái)達(dá)到年銷(xiāo)售量百萬(wàn)的目標(biāo)。雖然他們不斷地去推廣自己的產(chǎn)品，但品牌化明顯的今天，他們與一、二線品牌的差距越來(lái)越拉開(kāi)了距離。

    另外，雖然建材市場(chǎng)規(guī)范化的普及度已經(jīng)很高，但還是有部分地區(qū)的建材市場(chǎng)處于混亂不堪的狀態(tài)。像汝州市的涂料專賣(mài)店，很多都空有專賣(mài)店的招牌，實(shí)際卻經(jīng)營(yíng)著各種品牌的涂料產(chǎn)品。沒(méi)有專業(yè)的產(chǎn)品展示、規(guī)范的體驗(yàn)館，甚至有很多都是與板材、五金、免漆門(mén)、吊頂、地板、壁紙、陶瓷、潔具混為一體的材料批發(fā)中心和裝飾工程公司。而寶豐縣和魯山縣也沒(méi)有專業(yè)的建材市場(chǎng)和油漆區(qū)，涂料專賣(mài)店分布在各個(gè)街道，且數(shù)量很少。所以要做到建材市場(chǎng)的整體規(guī)范性和嚴(yán)謹(jǐn)性的提升，河南市場(chǎng)還需要走很長(zhǎng)的一段路。

    三、極致的服務(wù)才能帶來(lái)極致的口碑

    當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已由過(guò)去的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)演變成服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。而服務(wù)必須體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的日常生活中，要形成一種顧客至上的服務(wù)意識(shí)，站在顧客的角度，認(rèn)真了解他們的真正需求。

河南涂料市場(chǎng)：多方努力 共同在潛移默化中進(jìn)步

河南涂料市場(chǎng)：多方努力 共同在潛移默化中進(jìn)步

    記者在市場(chǎng)上看到，不少顧客進(jìn)入涂料店的第一句話就是“給我拿一桶漆”。有的顧客甚至還會(huì)要求越便宜越好，但使用后的效果一旦不好，就會(huì)氣沖沖地跑到店里，指責(zé)店里的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的糾紛，就是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商一味地想盡快達(dá)成交易，卻不詢問(wèn)顧客真正的需求，從而導(dǎo)致了消費(fèi)結(jié)果的偏差。其實(shí)，顧客真正需要什么，不一定是他們告訴你的，是需要你去引導(dǎo)的。你根據(jù)消費(fèi)者的需求所推薦的產(chǎn)品的使用效果給消費(fèi)者帶來(lái)了驚喜，消費(fèi)者就會(huì)信賴這家店，口碑也就自然來(lái)了。

    而將服務(wù)做到最極致的例子，就是河南的米奇漆。記者在很多的米奇漆店都會(huì)看到這樣的字幅：因?yàn)槲沂敲灼�，所以我不能給您最低的價(jià)格，只能給您最高的品質(zhì)，我寧可為價(jià)格解釋一陣子，也不愿為質(zhì)量道歉一輩子，如果單純的追求利潤(rùn)，完全可以通過(guò)降低成本達(dá)到快銷(xiāo)的目的，但我認(rèn)為只有完美的品質(zhì)，才是我值得驕傲的，為了承諾，我不會(huì)因短期的利益出賣(mài)未來(lái)，我努力堅(jiān)持，只為得到越來(lái)越多客戶的認(rèn)可和追隨，這正是我們繼續(xù)前進(jìn)的最大動(dòng)力，因?yàn)槲沂歉咂焚|(zhì)家裝漆的代言。

    此外，一些涂料品牌的體驗(yàn)館的不少白金、黃金產(chǎn)品也都不是用低價(jià)銷(xiāo)售來(lái)招攬客戶，而是用環(huán)保、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等引導(dǎo)消費(fèi)者，不但主推了自己門(mén)店的主打高端產(chǎn)品，也賣(mài)給了消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品成為顧客和消費(fèi)者心中的知名品牌。

    四、機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只留給勤奮與努力的人

    在河南走訪近40天的時(shí)間里，記者也與很多品牌的代理商聊到了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品運(yùn)作、銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)拓展、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及他們的發(fā)展史。鄧州代理商杜靈兵2013年代理巴德士時(shí)，正是建材行業(yè)的低迷時(shí)期。他在鄧州建材市場(chǎng)建立了專賣(mài)店，一開(kāi)始自己全套負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、施工、服務(wù)，經(jīng)過(guò)努力，銷(xiāo)量已從最初的30萬(wàn)增長(zhǎng)到去年的60萬(wàn)，進(jìn)入家裝漆品牌銷(xiāo)量的前五名。今年他和自己的團(tuán)隊(duì)定下了100萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)還在仲景路建立了形象店。

    在南陽(yáng)市，無(wú)論是消費(fèi)者還是涂料業(yè)同行，都認(rèn)為嘉寶莉是本地市場(chǎng)發(fā)展最快的品牌，銷(xiāo)售量也與立邦、多樂(lè)士齊名，尤其是各種產(chǎn)品充滿競(jìng)爭(zhēng)的今天。而嘉寶莉代理商丁珂接管總經(jīng)理后，和整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起把南陽(yáng)嘉寶莉發(fā)展到了另一個(gè)高度，成為行業(yè)內(nèi)的佳話。她帶領(lǐng)年輕的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)全市11縣市進(jìn)行全面發(fā)展，用真誠(chéng)的態(tài)度服務(wù)好各級(jí)分銷(xiāo)商，使大部分都位居當(dāng)?shù)厍傲�，�?shí)現(xiàn)年進(jìn)貨量千萬(wàn)的佳績(jī)。

    記者也發(fā)現(xiàn)，大寶漆在河南市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常不俗。據(jù)記者了解，大寶漆的河南代理商馬總和他的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)16年的辛苦經(jīng)營(yíng)，已在全省建立起100多個(gè)大寶專賣(mài)店，并且因?yàn)閳?jiān)持品質(zhì)與服務(wù)并存的經(jīng)營(yíng)理念，使品牌在市場(chǎng)上享有很高的口碑。

河南涂料市場(chǎng)：多方努力 共同在潛移默化中進(jìn)步

河南涂料市場(chǎng)：多方努力 共同在潛移默化中進(jìn)步

    他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)每個(gè)人員都有零售這一前沿陣地的經(jīng)歷，在經(jīng)營(yíng)中，他要求大家不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)將這些經(jīng)驗(yàn)傳播給全省各渠道的店面人員，以“傳、幫、帶”（傳播經(jīng)驗(yàn)，幫助人員培訓(xùn)，帶動(dòng)及協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)展）的方式不斷壯大全省的大寶漆銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，而在努力與付出的同時(shí)，他也獲得了年銷(xiāo)售量過(guò)億元大關(guān)的可喜成績(jī)。

    經(jīng)銷(xiāo)商所有的用心和努力，都始終緊緊圍繞市場(chǎng)這一中心展開(kāi)，而市場(chǎng)就是消費(fèi)者，只有消費(fèi)者認(rèn)可才能形成口碑。因此，一切對(duì)口碑的重視其實(shí)都是對(duì)消費(fèi)者的重視。當(dāng)然，口碑不是一朝一夕就能形成的，它需要用心、用腦，并身體力行的去爭(zhēng)取。