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10月5日,首屆中俄電子商務(wù)峰會(huì)在莫斯科舉辦。俄羅斯高端市場(chǎng)開始從“向西看”轉(zhuǎn)為“向東看”。
最引人注目的是來自中國的力量。其中來自重慶的企業(yè)如江津和潤汽摩城、巴山摩托、東科模具、曉茹機(jī)械制造有限公司等40余家制造企業(yè)攜產(chǎn)品亮相莫斯科,打出了“渝新歐”牌,吸引了“一帶一路”沿線各國的高度關(guān)注。
就在數(shù)月前,中國國內(nèi)的100余家3C電子產(chǎn)品制造商也是通過跨境電商渠道與俄羅斯采購商見面,促成4億盧布的訂單額。
B2B（Business-to-Business,企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的營銷）讓中國制造與國際聯(lián)姻,對(duì)于躍躍欲試期待“走出去”的中國企業(yè)來說,如何才能談好“跨國戀愛”、經(jīng)營好“異國婚姻”？
俄羅斯高端市場(chǎng)開始“向東看”
“網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展讓我們生活在同一個(gè)世界,中國‘一帶一路’戰(zhàn)略出臺(tái)后,物流方面更便利,中俄貿(mào)易的發(fā)展相當(dāng)迅速。”俄羅斯工貿(mào)協(xié)會(huì)會(huì)長伊萬諾夫?qū)Α吨袊?jīng)濟(jì)周刊》記者表示。
目前,由于盧布貶值,俄羅斯經(jīng)濟(jì)陷入了衰退,但俄羅斯人對(duì)于海淘中國商品正抱有極大的熱情。俄羅斯國家郵購與遠(yuǎn)程銷售協(xié)會(huì)（NAMO）稱,預(yù)測(cè)今年俄羅斯包裹交付量將達(dá)到2.2億個(gè),包括1.2億個(gè)進(jìn)口包裹,其中來自中國的包裹數(shù)量增長強(qiáng)勁。俄羅斯網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)“東西數(shù)字新聞”的報(bào)告則稱,在跨境流入包裹總量中,有接近70%的訂單是從中國發(fā)貨的。
“俄羅斯高端市場(chǎng)開始從‘向西看’轉(zhuǎn)為‘向東看’�！贝簖埦W(wǎng)CEO馮劍峰對(duì)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者表示。作為商務(wù)部首批跨境電商試點(diǎn)四強(qiáng)企業(yè)之一大龍網(wǎng)的掌舵人,馮劍峰在深耕跨境電商領(lǐng)域多年后總結(jié),俄羅斯是一個(gè)消費(fèi)型國家,只要有貨就有市場(chǎng),中國中小企業(yè)將是未來中俄貿(mào)易的主力軍,而以海外零售商為目標(biāo)的跨境電商B2B將成為主戰(zhàn)場(chǎng)之一。
他認(rèn)為,從2012年到2014年,中國中小企業(yè)進(jìn)出口占貿(mào)易總額比重已經(jīng)從34%提升到了65%,正說明中小企業(yè)正在成為國際貿(mào)易的大流甚至主流；而以海外零售商為目標(biāo)的B2B模式,在傳統(tǒng)貿(mào)易頹勢(shì)中仍占據(jù)10%~20%、1500~2000億美金的市場(chǎng)份額并持續(xù)增長,更說明了未來中俄跨境電商發(fā)展的趨勢(shì)。
做長期生意,不是一錘子買賣
中國企業(yè)想要趁機(jī)叩開俄羅斯的大門,打出自己的跨境品牌形象,但是B2C（Business-to-Customer,企業(yè)到用戶的電子商務(wù)模式）平臺(tái)只能幫助中國制造實(shí)現(xiàn)快速銷售,卻并不能從根本上幫助中國制造在國際上獲得品牌權(quán)和定價(jià)權(quán)。
“我做外貿(mào)20年,發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象,就是做跨境電商的很多民營企業(yè)老板都沒有見過自己的客戶,基本上還是靠著按圖紙生產(chǎn)這種盲人摸象或者純粹機(jī)械化的方式生產(chǎn)。這樣閉門造車,不和客戶交流自然很容易被牽著鼻子走,對(duì)定價(jià)權(quán)和品牌權(quán)很難有掌控力�！瘪T劍峰表示。
大龍網(wǎng)俄羅斯市場(chǎng)負(fù)責(zé)人康斯坦丁直言不諱地表示：“俄羅斯是很傳統(tǒng)的國家,只有10%不到的人口會(huì)講英語。中國商品進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)一定要建立俄語團(tuán)隊(duì),無論是語言風(fēng)格,還是產(chǎn)品設(shè)計(jì),都要貼近當(dāng)?shù)匚幕！?/p>
他告訴記者,為了幫助客戶進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng),幾乎要對(duì)所有中國企業(yè)做一次文化培訓(xùn),高質(zhì)量的翻譯和網(wǎng)頁俄羅斯化設(shè)計(jì)極為重要,而且良好的客服也是必須的,“因?yàn)橘Q(mào)易不是一錘子買賣,只有良好的客戶體驗(yàn)才能抓住消費(fèi)者的心,所以我們?yōu)橹袊髽I(yè)專門設(shè)立了線下體驗(yàn)館,不僅僅是展示商品,還是中國客戶和俄羅斯客戶之間的溝通平臺(tái)�！笨邓固苟≌f。
俄羅斯工貿(mào)協(xié)會(huì)會(huì)長伊萬諾夫?qū)Α吨袊?jīng)濟(jì)周刊》記者表示,俄羅斯疆土很遼闊,民族眾多,生活習(xí)慣也有自己的方式,比如對(duì)物品遞送時(shí)間上,可能就跟其他國家有很大的不同。俄羅斯人不但很講誠信,也很講制度嚴(yán)謹(jǐn)性,因此同俄羅斯人做生意口頭協(xié)定是無效的,買東西一定要簽合同,一定要看到書面的東西,才能進(jìn)行支付。另外,俄羅斯的支付系統(tǒng)、支付習(xí)慣也會(huì)不太一樣。
“中國的企業(yè)想要和俄羅斯長期做生意,一定要互相了解,比如中國人喜歡把商品的名稱做得很長,甚至有90個(gè)字,即使翻譯了我們也不會(huì)理解�！� 伊萬諾夫說。
馮劍峰認(rèn)為,中國企業(yè)第一代人走出去是以餐飲為基礎(chǔ)的唐人街文化,第二代人走出去是以雅寶路大市場(chǎng)為代表的抱團(tuán)文化,但是現(xiàn)在到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,要真正地以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)來跟國外的供應(yīng)商互利互惠,互相信任。
“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”的婚姻新模式
對(duì)于跨境電商來說,“談戀愛”容易,但如何才能經(jīng)營好“婚姻”？
中國電子商務(wù)研究中心莫岱青認(rèn)為,以跨境電商1.0時(shí)代的阿里巴巴為例,僅僅是信息服務(wù)的提供,就如同“婚介”,商家的溝通、體驗(yàn)、支付、物流等仍需線下進(jìn)行,屬于“弱關(guān)系”；而做B2B就像結(jié)婚,屬于“強(qiáng)關(guān)系”,企業(yè)間交易要以信任為前提才有結(jié)婚的基礎(chǔ)。因此,開體驗(yàn)中心是跨境電商為獲取信任的一種方式。
對(duì)此,做這項(xiàng)嘗試的馮劍峰表示,傳統(tǒng)的B2B模式通過網(wǎng)站黃頁連接交易雙方,而產(chǎn)品體驗(yàn)、溝通、支付、物流等環(huán)節(jié)都需在線下完成,時(shí)間人力成本居高不下。目前,大龍網(wǎng)正在嘗試“約商+網(wǎng)貿(mào)會(huì)”的模式,通過線上約、線下會(huì)的模式,在線上依靠約商移動(dòng)APP解決跨境商人之間的連接與溝通問題,線下通過網(wǎng)貿(mào)會(huì)實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)布、樣品展示、商務(wù)洽談等本土化方式解決信任問題,從而幫助中國企業(yè)與國際商家聯(lián)姻。
江津和潤汽摩城董事長周少鋼認(rèn)為,在國外開設(shè)中國精品體驗(yàn)館的模式,相當(dāng)于在國外采購商家門口開了廣交會(huì),縮短了跨境貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié),給了中國制造企業(yè)直接向海外零售商展示產(chǎn)品和品牌的機(jī)會(huì),也帶來了更寬闊的海外銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。
重慶巴山摩托外貿(mào)經(jīng)理范先維對(duì)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者表示,傳統(tǒng)的廣交會(huì)只有3～5天,而且參展商眾多,現(xiàn)在先用手機(jī)APP和俄羅斯客戶聯(lián)系好,再把產(chǎn)品放到莫斯科的體驗(yàn)中心,供客戶實(shí)地體驗(yàn),讓中國品牌為更多海外采購商熟知�！拔覀冇X得這種交流模式解決了跨境貿(mào)易商之間交流、交易的信任問題。” 范先維說。中國經(jīng)濟(jì)周刊-經(jīng)濟(jì)網(wǎng)版權(quán)作品,轉(zhuǎn)載時(shí)須注明來源,違者將被追究法律責(zé)任。
