近4000家涉農(nóng)交易類電商,賺錢的只有1%,絕大部分都處于虧損———最新出爐的中國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告顯示,生鮮電商的“錢途”仍未明朗。而在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行、風(fēng)投趨于保守的大環(huán)境下,生鮮電商活下來乃至盈利的路徑有哪些？南都記者采訪部分生鮮電商發(fā)現(xiàn),TOB的生意離錢較近,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和做好冷鏈才是生存的護(hù)城河。

　　電商滲透率2%

　　在TMT創(chuàng)投資數(shù)據(jù)庫“IT桔子”上查詢生鮮電商,處于運(yùn)營狀態(tài)的200多家企業(yè)當(dāng)中,拿到A輪以上融資的不到40家,堵在種子天使輪或者還沒拿到融資的占大部分。

　　“生 鮮電商是燒錢的行業(yè),如果融不到錢的話,估計(jì)今年有很多企業(yè)的經(jīng)營會(huì)出問題�！北晨烤〇|的天天果園副總裁陳嘉杰對(duì)南都記者說。在他看來,資本收緊對(duì)于行業(yè)是好事,讓大家從去年以低價(jià)和補(bǔ)貼圈用戶、沖訂單量的狂熱和泡沫中冷靜下來。

　　對(duì)于天天果園而言,盡管偶爾也會(huì)參與優(yōu)惠促銷,但他們瞄準(zhǔn)的不是那些價(jià)格敏感型用戶,而是吸引真正愿意消費(fèi)好水果的中產(chǎn)白領(lǐng)；這個(gè)群體相當(dāng)龐大,加上國內(nèi)正在消費(fèi)升級(jí),能提供好產(chǎn)品、好服務(wù)的生鮮電商,前景十分廣闊。

　　事 實(shí)上,論體量和規(guī)模,天天果園早已是國內(nèi)水果電商老大。只是成立7年至今,仍處于投入階段,問及何時(shí)能夠盈虧平衡,陳嘉杰坦言“不好說”�！吧�鮮電商看著 挺熱鬧,其實(shí)市場(chǎng)滲透率才2%,消費(fèi)者端并沒有熱起來�！彼�感慨,生鮮電商的風(fēng)口遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到來,教育市場(chǎng)、培養(yǎng)用戶,還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。

　　對(duì)此,以B2B生鮮電商起家、去年踏足C端市場(chǎng)的依谷網(wǎng)也頗有同感。依谷網(wǎng)運(yùn)營總監(jiān)陳宇告訴南都記者,就目前正在嘗試的移動(dòng)端業(yè)務(wù)“微商城”和“拼購”,用 戶都是沖著優(yōu)惠活動(dòng)而來的,談不上有什么忠誠度,很難產(chǎn)生復(fù)購�！癈端競(jìng)爭(zhēng)太激烈了,消費(fèi)者早已習(xí)慣了購買前先比價(jià),要想吸引購買就意味著犧牲毛利,甚至通過補(bǔ)貼才有可能把規(guī)模做起來；但企業(yè)要活下來,不可能長(zhǎng)期不賺錢,并且用戶被寵得越來越精明,以后生意就更難做了�！彼�坦言,到目前為止,依谷網(wǎng)對(duì)于C端業(yè)務(wù)只是抱著試水的心態(tài),不敢大規(guī)模投入資金。

　　緊抓企業(yè)用戶

　　現(xiàn)階段的依谷網(wǎng),重心還是放在“老業(yè) 務(wù)”B2B生鮮電商。在陳宇看來,做B端生意的好處是穩(wěn)健。他們定位為企業(yè)提供采購生鮮采購方案,或用作維系客戶的禮品,或作為員工福利,從糧油肉菜到應(yīng)季水果俱全。

　　企業(yè)采購不僅量大,而且按固定周期訂購,最短的訂購周期是一個(gè)月,每周配送1-2次。在這種模式下,依谷網(wǎng)能夠提前掌握業(yè)務(wù)量情況,毛利也比 較理想�！拔覀儚�2014年就開始有盈利了,盡管業(yè)務(wù)量算不上特別大,但自感商業(yè)模式健康,能在行業(yè)站穩(wěn)腳跟。”他對(duì)南都記者說。

　　“不同于B2C生鮮電商的拼數(shù)量規(guī)模,B端是所謂的‘生意對(duì)生意’,對(duì)利潤有多少貢獻(xiàn)率才是核心�！�91農(nóng)業(yè)CEO趙華國對(duì)南都記者說,現(xiàn)在業(yè)內(nèi)也有一種把2C思維套用2B的打法,靠燒錢補(bǔ)貼吸引大量中小餐飲商戶來采購生鮮,其邏輯是,只要圈進(jìn)來的商戶數(shù)量足夠大,那么他們就可以降低集采成本,由此獲得營利空間；但現(xiàn)實(shí)是,上游供應(yīng)商的利潤空間很有限,因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品價(jià)格本來已經(jīng)很便宜,再壓低價(jià)格,只會(huì)打擊農(nóng)戶的積極性。

　　再看靠燒錢圈進(jìn)來的中小商戶,都是價(jià)格敏感型,一旦沒有補(bǔ)貼就很容易流失。趙華國認(rèn)為,采購生鮮的企業(yè)或商戶有很多種層次,并非都盯著價(jià)格。他將其分成三種類型：第一類 是企業(yè)集團(tuán)、工廠、食堂等大客戶采購,他們對(duì)生鮮品類的要求相對(duì)固定,品質(zhì)為上、注重性價(jià)比；第二類是有一定規(guī)模的中高端飯店餐館,他們以爆款菜品吸引客源,對(duì)食材品質(zhì)要求非常高,對(duì)價(jià)格則不敏感；第三類是中低端飯館,SKU多、采購量少,對(duì)品質(zhì)要求不高,把價(jià)格放第一位。91農(nóng)業(yè)的策略是,將三類企業(yè)都納入客戶范圍,但重心放在利潤貢獻(xiàn)較多的前兩類客戶上�！捌髽I(yè)的本質(zhì)是盈利,否則有多大流水都毫無意義�！壁w華國說。

　　降低產(chǎn)品損耗

　　從去年開始,陸續(xù)有B2C生鮮電商轉(zhuǎn)型B2B。比如在微信上賣半成品凈菜起家的“小農(nóng)女”,轉(zhuǎn)型以后拿到8000萬A輪融資。

　　陳 嘉杰分析,如此趨勢(shì)或許是因?yàn)锽2B生鮮電商的競(jìng)爭(zhēng)沒有B 2C那么激烈,但這并不意味著B 2B更容易做。天天果園也有部分B端業(yè)務(wù),他們直觀感受是, 企業(yè)在采購水果禮品時(shí),更加要求品質(zhì)保證,因?yàn)樯杂胁畛鼐涂赡苡绊懫淇蛻絷P(guān)系的維護(hù)；對(duì)于生鮮電商來說,C端做砸一個(gè)訂單,損失的只是一個(gè)用戶,而B端都 是大單子,影響范圍更廣。

　　“我們從不刻意把自己圈定為面向B端還是C端,因?yàn)樵谖铱磥?生鮮電商的本質(zhì)在于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和以冷鏈物流為核心的供應(yīng)鏈,這兩點(diǎn)如果做不好,不管用什么模式都很難在市場(chǎng)上立足。”他對(duì)南都記者說。

　　原 產(chǎn)地開發(fā)、冷鏈運(yùn)輸、專業(yè)倉儲(chǔ)和包裝是生鮮行業(yè)基本的品控保障,在此基礎(chǔ)上,天天果園去年推出水果標(biāo)品“橙先生”,背后依靠的是投入1000多萬美元、從 國外引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化包裝生產(chǎn)線,據(jù)稱不僅可以分揀大小,還可以在不破壞水果的前提下,用紅外光譜技術(shù)批量測(cè)出每個(gè)橙子甜度。陳嘉杰說,用戶的反響相當(dāng)不錯(cuò), 不過由于技術(shù)十分復(fù)雜,他們?nèi)蕴幱诿�索階段,沒有大規(guī)模量產(chǎn)。

　　“如此精心挑選,最終賣給消費(fèi)者的都是精品,但剩下不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的水果怎 么處理呢？B 2C生鮮電商之所以難賺錢,很重要一個(gè)原因就是損耗問題�！壁w華國分析,誰都想從上游拿到好貨,但產(chǎn)地農(nóng)戶可不這么想,他們要賣就賣統(tǒng)貨, 否則差的產(chǎn)品沒法賣掉。由此,趙華國看到了商機(jī)：91農(nóng)業(yè)有多層次的銷售渠道,何不先由他們?cè)谏嫌问战y(tǒng)貨,然后把精品賣給合作的B2C生鮮電商,剩下的進(jìn) 企業(yè)食堂等B端渠道,對(duì)于后者來說,生鮮水果只要安全可靠、口感不錯(cuò)就行,并不要求有多好的賣相,這樣一來大大減少損耗。他告訴南都記者,目前已經(jīng)有部分 B2C電商跟他們洽談合作。

　　“第一人稱”

　　深耕區(qū)域市場(chǎng)

　　講述人：依谷網(wǎng)運(yùn)營總監(jiān)陳宇

　　去年整體的融資環(huán)境都不好,生鮮電商也是如此。依谷網(wǎng)目前還沒有直接引入風(fēng)投,不過我們的母公司深圳市中農(nóng)網(wǎng)股份公司有限公司此前已經(jīng)拿到融資,加上我們主營業(yè)務(wù)是做企業(yè)的大宗采購,比較穩(wěn)健,所以資金狀況不成問題。

　　企 業(yè)大宗采購,最關(guān)心的是食品安全。我們的母公司在全國有32家實(shí)體批發(fā)市場(chǎng),延伸出的全國農(nóng)場(chǎng)基地資源,基本上客戶能說出的單品類型,我們都能找到基地合 作,而一般的生鮮電商,很難做到原產(chǎn)地直供。另外,所有進(jìn)入的農(nóng)產(chǎn)品我們都會(huì)提供相關(guān)資質(zhì)和檢測(cè)報(bào)告,這點(diǎn)也是小平臺(tái)很難做到或者不愿意做的,因?yàn)闄z測(cè)費(fèi) 用高,流程也相當(dāng)麻煩,而這正好構(gòu)成我們的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　在依谷網(wǎng)上,企業(yè)采購銷售糧油、水果最多。當(dāng)中很多是作為維護(hù)客戶關(guān)系的禮品,比如說贈(zèng)送一年蔬菜和水果,因此需要使用“宅配”服務(wù),即從源頭產(chǎn)地送到對(duì)方家里。

　　生 鮮配送的核心在于冷鏈物流,這也是我們目前投資最大的板塊。依谷網(wǎng)自建了恒溫、冷藏、冷凍三溫差倉庫,從產(chǎn)地到入庫、出庫的物流環(huán)節(jié)也自己做。對(duì)于最后一公里,糧油、干貨類都是交給第三方配送,至于生鮮,我們會(huì)衡量具體的商品,比如哈密瓜、地瓜這種沒那么容易損壞的產(chǎn)品,交給到第三方也沒有問題。但針對(duì)容 易損耗的生鮮,我們還是自建了近50人的配送團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)。

　　接下來終端物流有沒有可能實(shí)現(xiàn)全外包呢？我覺得至少到現(xiàn)在為止還沒有完 全合適的。在此之前,我們幾乎跟市場(chǎng)上所有第三方物流合作過,但總是難免有不可控的情況發(fā)生。

　　很多時(shí)候物流公司的專業(yè)水平?jīng)]有問題,但落實(shí)到派送員就難說了,畢竟每個(gè)人的素質(zhì)、態(tài)度都不一樣,再好的物流公司,也可能有一兩個(gè)業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任,我們不想冒品牌受損的風(fēng)險(xiǎn),容易損耗的生鮮,還是由自己的員工來配送比較可靠。

　　我們的想法是繼續(xù)深耕深圳市場(chǎng),不打算對(duì)外擴(kuò)張。因?yàn)槊總�(gè)城市的消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品偏好都不太一樣,去一個(gè)新城市,就等于 重做一遍依谷網(wǎng),即使是鄰近的廣州,也沒法把業(yè)務(wù)模式照搬,那種寄望把一個(gè)單品在全國鋪開銷售、反過來在源頭降低采購成本,在我看來可能性不大。

　　我所了解的很多做生鮮電商的同行,都是抱著立足本土的想法。而有資本實(shí)力又無法深入?yún)^(qū)域農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的巨頭,則可能把市場(chǎng)統(tǒng)一。目前已經(jīng)有大的電商平臺(tái)在跟我們洽 談,有意將依谷網(wǎng)納入他們?nèi)A南地區(qū)的生鮮頻道,而實(shí)際運(yùn)營仍是由我們團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),我們也樂意往這個(gè)方向走。