隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，安防企業(yè)面臨前所未有的機(jī)遇。中國(guó)安防廠商的實(shí)力日漸壯大，大多采用直銷或與工程商合作的方式進(jìn)行運(yùn)作。作為安防企業(yè)原有銷售渠道的經(jīng)銷商及代理商在新的行業(yè)發(fā)展背景下，也在逐漸轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路。在安防企業(yè)日新月異的變化中，開辟了哪些新的營(yíng)銷方式與渠道呢？為此筆者采訪了幾家在渠道營(yíng)銷方面卓有成效，且有自身特色的企業(yè)。

當(dāng)下安防企業(yè)熱門銷售模式與渠道營(yíng)銷方式

當(dāng)下安防企業(yè)熱門銷售模式與渠道營(yíng)銷方式

    首先，我們從銷售渠道和營(yíng)銷方式上來看看企業(yè)近幾年來發(fā)生的變化，筆者用以下幾個(gè)企業(yè)來細(xì)說：

    1、藍(lán)色星際“5+1”合作模式

    從2012年開始，藍(lán)色星際開始大力拓展渠道。在行業(yè)內(nèi)首推“5+1”渠道模式和一系列完善政策�！�5+1”渠道模式的精髓是在每個(gè)地區(qū)設(shè)立以五個(gè)集成商和一個(gè)代理商為核心渠道資源，發(fā)揮核心集成商和代理商的業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢(shì)，以帶動(dòng)一定地區(qū)的羊群效應(yīng)。同時(shí)，為構(gòu)建全行業(yè)渠道市場(chǎng)，藍(lán)色星際還舉辦了聲勢(shì)浩大的"融動(dòng)未來"藍(lán)色星際百城巡展。從去年的情況來看，藍(lán)色星際已經(jīng)在全國(guó)各省區(qū)建立起了"5+1"渠道，同全國(guó)一百多家有實(shí)力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式。采訪中藍(lán)色星際市場(chǎng)總監(jiān)儲(chǔ)培談到：“2014將是渠道扁平化繼續(xù)加劇的一年，但是項(xiàng)目和行業(yè)市場(chǎng)仍然有很大發(fā)展空間，藍(lán)色星際更傾向于尋找項(xiàng)目型的工程商集成商，并針對(duì)各行業(yè)推出不同類型的產(chǎn)品，讓工程商在項(xiàng)目上更好的推廣藍(lán)色星際產(chǎn)品才是關(guān)鍵�！�

    2、DCCS：苦練內(nèi)功，高效完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，渠道創(chuàng)新

    自安防電商模式啟動(dòng)也有安防企業(yè)為此夭折，同樣一些企業(yè)以新的面孔面市，“并購整合”是去年安防行業(yè)熱詞之一，這些強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的企業(yè)如今發(fā)展得如何？是否還在相互適應(yīng)的磨合期，還是早已順風(fēng)順?biāo)�的開啟了下一段新的旅程？為此，近日筆者專訪了神州數(shù)碼索貝科技有限公司（DCCS）總裁余子建先生。

    采訪中余子建先生談到，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，單純依托技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力已變得越來越難，而營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的發(fā)展有彌補(bǔ)作用，因此企業(yè)越來越重視營(yíng)銷渠道在整個(gè)營(yíng)銷工作中的地位與作用，并將營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理從策略層面上升到營(yíng)銷戰(zhàn)略高度來認(rèn)識(shí)，把渠道運(yùn)作能力視為最重要的營(yíng)銷能力。DCCS自2013年9月制定了明確的銷售戰(zhàn)略，要求全體銷售人員明確客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向，而公司其他部門也都要面向客戶轉(zhuǎn)型，了解和滿足客戶需求，這就是DCCS的全員銷售戰(zhàn)略。在這一戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，DCCS成為國(guó)內(nèi)少數(shù)可以提供整體解決方案的安防企業(yè)。

    談到企業(yè)未來營(yíng)銷渠道的立足點(diǎn)，余子建先生說道：“DCCS秉承了神州數(shù)碼的強(qiáng)大渠道營(yíng)銷能力的優(yōu)勢(shì)，遵循與合作伙伴“共贏”的原則。以渠道政策為例，在DCCS看來，渠道商的選擇永遠(yuǎn)是自由的，凝聚渠道力量的關(guān)鍵在于能夠帶動(dòng)渠道商共同發(fā)展，DCCS通過管理上萬家渠道商所積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)具備了這種能力。在渠道管理方面，DCCS采用項(xiàng)目分銷的方式進(jìn)行管理。”別人通過產(chǎn)品服務(wù)、塑造品牌來開辟新路，而DCCS略勝一籌，直接從自身員工轉(zhuǎn)型面向客戶需求，實(shí)施全員銷售戰(zhàn)略。

    3、漢邦高科：365體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)

    前些年漢邦高科以采用會(huì)議營(yíng)銷的形式而著稱，像新品發(fā)布會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等活動(dòng)的形式較多，其次是和客戶一起做一些活動(dòng)與互動(dòng)。采訪中漢邦高科國(guó)內(nèi)渠道部總經(jīng)理羅桂華女士闡述：“今年漢邦高科活動(dòng)主題是“365體驗(yàn)式營(yíng)銷”,將在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦365次體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，目的是更多與用戶面對(duì)面近距離的接觸，向用戶傳達(dá)漢邦高科的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新項(xiàng)目、新動(dòng)向，讓用戶全方位的了解漢邦高科的產(chǎn)品，讓用戶對(duì)漢邦高科的企業(yè)文化有一個(gè)近距離的體驗(yàn)與感受。漢邦高科一直提倡體驗(yàn)式營(yíng)銷，并且從去年開始把體驗(yàn)式營(yíng)銷做到了實(shí)處，在應(yīng)用性方面讓用戶有了一個(gè)全面的感受和體驗(yàn)�！�

    當(dāng)筆者在問道漢邦高科體驗(yàn)式營(yíng)銷的影響力與成效時(shí)，羅總表示：“漢邦高科組織體驗(yàn)式營(yíng)銷與客戶展開了近百場(chǎng)近距離的接觸還是有成效的，這種方式接觸目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率比較高，對(duì)客戶的針對(duì)性比較強(qiáng)，而且我們的每一場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)的這些客戶都是對(duì)漢邦高科比較有意向、感興趣的，客戶親臨現(xiàn)場(chǎng)可以真切的感受漢邦高科的產(chǎn)品，而且客戶對(duì)我們這種形式比較認(rèn)可，比一些展會(huì)活動(dòng)更有實(shí)際效果�！庇纱丝梢�，漢邦高科的體驗(yàn)式營(yíng)銷與其他企業(yè)相比，可以與客戶進(jìn)行更細(xì)致的溝通，與客戶保持友好的關(guān)系，可以讓客戶更好的感受漢邦高科的產(chǎn)品。我們常說，不要忘記為什么出發(fā)。在一系列的營(yíng)銷活動(dòng)后，對(duì)漢邦高科來講最大的收益應(yīng)該是是“企業(yè)熟知客戶，客戶熟知企業(yè)”。

    4、迪威樂：定制化安防之道

    馮導(dǎo)“私人定制”的風(fēng)吹到安防行業(yè)變成“定制化安防”，一些企業(yè)為了凸顯出高中低不同等級(jí)客戶的重要性與身份把層次進(jìn)一步細(xì)化，以前如果只是VIP，如今還有SVIP，代表著不同的層次價(jià)值與品質(zhì)，知名度與美譽(yù)度的塑造在于服務(wù)水準(zhǔn)的提升。這樣的服務(wù)在安防行業(yè)的代表是迪威樂，下面筆者就把從迪威樂內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層打探到的消息公布于世：

    據(jù)江湖傳言：迪威樂早些年不過是個(gè)名不見經(jīng)傳的安防制造企業(yè)，而如今如雨后春蕾瞬間爆發(fā)，以一匹黑馬的姿態(tài)發(fā)展成品牌企業(yè)。據(jù)可靠消息，近年來，迪威樂在銷售渠道上不斷革新，從首創(chuàng)4S商業(yè)，以總部+分公司+專賣店模式，開啟安防終端變革，大力支持專賣店建設(shè)，打造專業(yè)、科技的品牌，促使安防步入專賣時(shí)代。隨著終端專賣店的鋪開，品牌影響力和服務(wù)力的提升，迪威樂開展項(xiàng)目型渠道分銷，推出定制化項(xiàng)目產(chǎn)品，成立項(xiàng)目公司，支持各專賣店進(jìn)入工程渠道。

    有人會(huì)說大家都玩電商了，迪威樂開啟線下專賣店時(shí)代這不是反其道而行嗎？筆者以為這是不是迪威樂聲東擊西的方式呢？筆者就此問題采訪了廠家，迪威樂這樣告訴筆者：渠道扁平化是當(dāng)下電商的關(guān)鍵，迪威樂的專賣店模式是為了縮短中間環(huán)節(jié)，通過專賣店，用戶和客戶可在店內(nèi)體驗(yàn)和查看效果，未來迪威樂憑借專賣店快捷的服務(wù)能力和產(chǎn)品配套能力，會(huì)啟動(dòng)電商模式。原來如此，大多數(shù)企業(yè)是順勢(shì)蜂擁而上，迪威樂是逆向思維另辟蹊徑而已。

    5、喬安：多渠道共同發(fā)展模式

    說起安防電商模式，不得不提喬安這一安防界的后起之秀。據(jù)了解，喬安成立于2008年。在開創(chuàng)之初，公司以貿(mào)易為主，并未重視自主生產(chǎn)和研發(fā)，產(chǎn)品生產(chǎn)掌握在別人手中，接踵而來的問題讓喬安意識(shí)到擁有自主品牌的產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)的重要性。經(jīng)過深思熟慮后，2009年喬安走上了自主研發(fā)和生產(chǎn)之路，最終確立以B2B、B2C和傳統(tǒng)線下渠道相結(jié)合的多渠道發(fā)展模式。筆者就此采訪了廠家，喬安這樣告訴筆者：“在銷售渠道和營(yíng)銷方式上，喬安的定位很明確，包括品牌定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、客戶定位等，傳統(tǒng)線下渠道走中高端路線、以項(xiàng)目為主；而線上以中低端為主、操作性強(qiáng)。在品牌營(yíng)銷方面，喬安之前只有“JOOAN”品牌，在今年年初正式推出了新品牌“ABOWONE”，線下渠道使用新品牌“ABOWONE”，線上電商渠道繼續(xù)使用“喬安JOOAN”品牌�！痹陔娚探�(jīng)營(yíng)上，喬安與多家電商進(jìn)行合作，如淘寶天貓、京東、亞馬遜，并摸索出獨(dú)特的營(yíng)銷方式，即視覺營(yíng)銷和情感營(yíng)銷。喬安認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中必須要做差異化營(yíng)銷，面對(duì)民用安防這一細(xì)分市場(chǎng)，喬安在經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略等方面進(jìn)行把握，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不再僅從價(jià)格角度去吸引顧客。聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，安防電商沒有傳說中的那么難，關(guān)鍵是否專注于此。

    筆者后記：

    不論是喬安的電商模式，還是迪威樂的專賣店模式，漢邦高科的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，DCCS的線下傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，它們都是各家企業(yè)依據(jù)自身特點(diǎn)來制定的模式與方式，量身定制，量體剪衣是安防企業(yè)未來發(fā)展創(chuàng)新營(yíng)銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。