從優(yōu)惠券營(yíng)銷到團(tuán)購(gòu)、會(huì)員，再到如今的“理性營(yíng)銷”。一位在餐飲行業(yè)15年的從業(yè)者，從各種血淋淋的教訓(xùn)中，得出了和互聯(lián)網(wǎng)廠商合作的諸多“清規(guī)戒律”�？纯此�的自述。

　　我是一個(gè)餐飲人，在餐飲行業(yè)摸爬滾打已15年有余，從服務(wù)員、店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)、策劃、營(yíng)銷，直到自己創(chuàng)業(yè)，目前也算小有成就。印象最深刻的是接觸互聯(lián)網(wǎng)圈，感覺紛紛擾擾，很容易讓人霧里看花。下面我把自己這些年的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

　　優(yōu)惠券的天花板

　　我正式接觸互聯(lián)網(wǎng)大約在2006年。那個(gè)時(shí)候，大眾點(diǎn)評(píng)出現(xiàn)了優(yōu)惠券業(yè)務(wù)，這也許就是最初期的餐飲互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

　　當(dāng)時(shí)我在一家連鎖店做運(yùn)營(yíng)，點(diǎn)評(píng)的業(yè)務(wù)員找到了我。我覺得這個(gè)比較新穎，于是很快簽了合同開始嘗試。頭兩年，通過下載優(yōu)惠券確實(shí)為我們帶來了不少客人。

　　從2009年開始，效果不斷減退，看上去瀏覽量很大，實(shí)際到店使用率低得可憐。大眾點(diǎn)評(píng)優(yōu)惠券其實(shí)就是一個(gè)廣告平臺(tái)，只在意點(diǎn)擊量，不為效果負(fù)責(zé)。最后算起來帶來一個(gè)客人，平均廣告成本、再加上我為了拉客人付出的優(yōu)惠成本，平均每人200元左右。我們這個(gè)店正常吃一頓飯是人均五六十，這拉一個(gè)新客人付出200元的成本顯然是不值得。而且，我們?cè)谕獾氐姆值�，點(diǎn)評(píng)的效果更小，因?yàn)辄c(diǎn)評(píng)在很多二三線地區(qū)幾乎不怎么經(jīng)營(yíng)分站。

　　同時(shí)我還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，顧客來這吃飯，先是問“服務(wù)員，你們這里有什么優(yōu)惠嗎?”“噢，先生，我們有，您可以去大眾點(diǎn)評(píng)上下載優(yōu)惠券，當(dāng)餐可以減30元”。服了，這到手的30元錢就這么丟了。不過服務(wù)員要是緘口不語(yǔ)，等到顧客發(fā)現(xiàn)后，定會(huì)說這個(gè)餐廳不地道。這次當(dāng)餐減了30元，顧客獲得了優(yōu)惠，下次用餐你要是不減少30元，人家說不定都不來。顧客就是這樣被“慣壞”的!

　　丁丁優(yōu)惠也找我聊過，這廠商更狠，讓每個(gè)商家在門店擺放他們的終端驗(yàn)證，他說，這樣可以按效果付費(fèi)。好吧，服務(wù)員基本上沒有這個(gè)意識(shí)拿這個(gè)工具去玩。你今天給我放個(gè)終端，明天點(diǎn)評(píng)再來給我放一個(gè)，這前臺(tái)就成了廠商設(shè)備展示臺(tái)。我覺得這個(gè)想法不靠譜，就沒有繼續(xù)往下談。

　　那段時(shí)間，優(yōu)惠券也特別多，地鐵、商場(chǎng)里到處可見維絡(luò)城，一群年輕人圍在那里下券。其實(shí)當(dāng)時(shí)我與維絡(luò)城也有過一段時(shí)間的合作。不過當(dāng)智能手機(jī)大幅度普及時(shí)，這種紙質(zhì)優(yōu)惠券漸漸銷聲匿跡，當(dāng)時(shí)跟我聯(lián)系的那個(gè)維絡(luò)城的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在也已換了新工作，他說這業(yè)務(wù)部現(xiàn)在已經(jīng)快解散了。

　　當(dāng)時(shí)好多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)覺得優(yōu)惠券這個(gè)門檻低，架個(gè)網(wǎng)站，拉幾個(gè)商戶集合一下就成了，殊不知，根本找不到利潤(rùn)點(diǎn)。其實(shí)優(yōu)惠券一般情況下力度并不大，也不能很好地激發(fā)出消費(fèi)

　　者強(qiáng)大的消費(fèi)欲望。只能在一定程度上提高消費(fèi)者的到店率，提高餐廳的營(yíng)收。想做更大程度的營(yíng)銷，必須考慮新的方式。

　　團(tuán)購(gòu)“非常態(tài)”

　　到了2009年底，又出現(xiàn)了“團(tuán)購(gòu)”這個(gè)新名詞。這東西據(jù)說可以帶來大量到店客人，對(duì)短期提升收入沖個(gè)業(yè)績(jī)還是有作用的。再加上同行的餐飲企業(yè)有在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，說“能提高每日流水”，我們也欲嘗試。

　　團(tuán)購(gòu)開始了，大量人群涌進(jìn)來了，讓我們始料未及。開始確實(shí)一團(tuán)紅火啊，來的顧客都說，這有了團(tuán)購(gòu)，真是物美價(jià)廉啊。這年頭人越來越精，找餐廳上網(wǎng)查哪個(gè)有團(tuán)購(gòu)上哪家，或者坐在餐廳里看有沒有團(tuán)購(gòu)，便宜不占白不占。價(jià)格越來越便宜，期望值卻越來越高，團(tuán)購(gòu)的顧客都虎視眈眈的，唯恐我們對(duì)他們的服務(wù)有別。

　　隨著新店的不斷涌現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在也越來越不靈了，過去五折團(tuán)購(gòu)賣2000份，現(xiàn)在也就幾百份，而且大部分是二次團(tuán)購(gòu)的。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，就是比便宜，比狠，顧客巴不得你一折兩折來玩，不要錢免費(fèi)吃才好。

　　團(tuán)購(gòu)讓餐廳在短期內(nèi)涌進(jìn)大批價(jià)格敏感型顧客，老顧客往往享受不到團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠，讓他們深受刺激，甚至?xí)�轉(zhuǎn)投其他餐廳，或者也從一個(gè)忠誠(chéng)顧客變成了價(jià)格敏感者，并且對(duì)品牌的本身價(jià)值有了質(zhì)疑。

　　曾經(jīng)的千團(tuán)大戰(zhàn)，現(xiàn)在剩下的寥寥無(wú)幾。倒閉的倒閉，合并的合并。團(tuán)購(gòu)這個(gè)東西太傷利潤(rùn)了，本來現(xiàn)在做餐飲利潤(rùn)就薄，一個(gè)個(gè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還為了拉流量盡可能讓你給更低的折扣，說“不低折扣就拉不來顧客”——有本事你九折能拉來這么多顧客你才真牛!

　　說句實(shí)話，團(tuán)購(gòu)對(duì)餐飲來說，就是賠本賺吆喝而已，根本不賺錢。它就是個(gè)短期促