怎樣開展聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心服務(wù)運(yùn)營(yíng)的宣傳工作？市場(chǎng)怎樣拓展？ 通常一些朋友覺得聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心服務(wù)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)拓展很難。在宣傳工作方面不僅印了大量的宣傳資料四處散發(fā)，有的甚至還到當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做廣告宣傳，總之，是想盡了各種辦法，但是得到的效果往往都不是很理想。說到底還是宣傳的內(nèi)容出了問題。上述的宣傳往往告訴你，安全很重要呀，防盜呀，災(zāi)害呀等等。 聯(lián)網(wǎng)報(bào)警這個(gè)市場(chǎng)到底有沒有，其次到底有多大。這是我們很需要探討的問題。一方面安全需求好多單位都有比較強(qiáng)烈的安全需求；但另一方面，我們可以做個(gè)調(diào)查，在你的生活圈子中隨便的挑選100個(gè)家庭，看看其中有多少戶沒有家電產(chǎn)品（包括電視機(jī)、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電話等等）。你可以發(fā)現(xiàn)，在我們這個(gè)城市中，這些常規(guī)家電可以說是家家戶戶都有。但是他們有幾個(gè)安裝了聯(lián)網(wǎng)報(bào)警控制設(shè)備？很多地方是0，沒有。好了，結(jié)論出來了，你自己都可以看到這個(gè)市場(chǎng)有多大？所以我們很多朋友正是沖著這樣一個(gè)概念進(jìn)來了，覺得不錯(cuò)啊，咱們可以進(jìn)去。結(jié)果進(jìn)去后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)原來不是那么回事，才發(fā)現(xiàn)很難做，為什么難做？其實(shí)就是一種困惑——沒有找到一個(gè)很好的思路。 現(xiàn)在咱們先來分析：做聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心服務(wù)運(yùn)營(yíng)這種項(xiàng)目，報(bào)警系統(tǒng)、報(bào)警器材，它功能的彰顯同我們的電視、冰箱、空調(diào)、電腦等等是不一樣的。人為什么要買一個(gè)東西？因?yàn)樗麑?duì)那個(gè)產(chǎn)品的功能本身是有需求的，買了它以后就可以享受它，利用它。比如說我了買一臺(tái)電腦，買了以后馬上就能用，用了就能滿足我的這種需求；買了臺(tái)電視機(jī)馬上就能看，那么相應(yīng)的需求也就滿足了。而我們安裝報(bào)警控制設(shè)備，目的是什么呢？在宣傳力度上著重于防盜其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)。被盜現(xiàn)象的發(fā)生率對(duì)一個(gè)家庭來說有多大？通常很少有這種可能性，這就會(huì)讓人感覺你這個(gè)東西它沒多大用處。我這幾十年都沒丟東西，都這樣過來了，現(xiàn)在你讓我花上那么多少錢搞一個(gè)這種系統(tǒng)，真的很有必要么？所以我不愿意進(jìn)來。那么我們這套設(shè)備它真的沒用嗎？它的功能真的不能發(fā)揮嗎？其實(shí)一套設(shè)備安裝成、調(diào)試好、開通后就已經(jīng)開始工作了。每天客戶布防，就警戒了。撤防就可以自由自在的活動(dòng)了，事實(shí)上它已經(jīng)在起作用了。問題在于要讓人感受到這種作用的發(fā)揮，卻是千載難逢的。它一定是要在人們真正遇到丟東西的時(shí)候，才能感受到這個(gè)東西的確有用。 但是畢竟這種情況很少，就像公園里一些個(gè)體商販做的游戲一樣，小孩子都喜歡花一兩塊錢去試一試，中間一個(gè)游標(biāo)，轉(zhuǎn)起來后停在那一個(gè)點(diǎn)就能得到那里面的東西，但畢竟機(jī)率是非常小的。

    一個(gè)圓360度，中獎(jiǎng)的機(jī)率也就只有1/360，而我們做聯(lián)網(wǎng)報(bào)警，要防盜的話，設(shè)備功能的展示率可能比這個(gè)還要低。這樣看來，會(huì)有多少人愿意接受呢？ 于是有的朋友在擴(kuò)充產(chǎn)品的功能上下功夫，將宣傳內(nèi)容也擴(kuò)充——接上有害氣體探測(cè)器，可以防止家庭煤氣泄露；安上煙霧傳感探測(cè)器，可以防止火災(zāi)等等；好像這樣宣傳功能就增加了，客戶也會(huì)隨之而來。其實(shí)結(jié)果不是這樣，因?yàn)檫@個(gè)概率更小，在一個(gè)大一點(diǎn)的治安較差的社區(qū)，盜竊的現(xiàn)象可能天天都會(huì)發(fā)生。但發(fā)生火災(zāi)的機(jī)率會(huì)有多少？發(fā)生煤氣泄漏的機(jī)率會(huì)有多少？ 所以，假如在宣傳的過程中，講到如果裝上這個(gè)系統(tǒng)，就能防止什么是沒有多大用處的。曾經(jīng)有朋友這樣回答我：這些東西我都不需要。為什么不需要呢？他說，小偷光顧我家，我一點(diǎn)都不害怕。你要偷什么？錢么？錢在這張卡上，我就送給你也沒關(guān)系，取錢需要密碼的，要偷錢你到銀行去偷，錢都在銀行里呢。除了錢，你還要偷什么？偷，電視機(jī)？電冰箱？那么沉重的東西，你要偷，盡管拿去，現(xiàn)在的電子產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，我再買一個(gè)新的就是了。相反，你偷一個(gè)舊的，還要冒那么大的風(fēng)險(xiǎn)。所以他沒有這個(gè)需求。應(yīng)該說社會(huì)上很多人都是這樣的一種應(yīng)對(duì)態(tài)度。 因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品，功能的彰顯是隱形的，作用的發(fā)揮和我們主觀的感受是有一段距離的，或者說它是兩種感覺，所以它不能像我們推廣vcd、隨身聽等其它產(chǎn)品那樣來的那么火爆，那么強(qiáng)烈；很多朋友在做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候覺得很難受，是否真的是市場(chǎng)難做？其實(shí)不是這么回事，而是除了前面我們講的兩大點(diǎn)之外，宣傳也是很重要的。宣傳中有一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)向的問題，不能把市場(chǎng)的導(dǎo)向放到防盜報(bào)警、防災(zāi)報(bào)警上去，因?yàn)榘l(fā)生這種危害的機(jī)會(huì)很小。

    大自然的很多東西都是相互聯(lián)系的，都有共通性。有一個(gè)大家可能都比較熟悉的現(xiàn)象：有些家長(zhǎng)教育小孩兒，父親比較嚴(yán)厲的，小孩兒調(diào)皮，家長(zhǎng)就用鞭子打，認(rèn)為黃荊出好人。這個(gè)做法，一方面不道德；另一方面，據(jù)大量的教育心理學(xué)家研究表明，這是一種不好的教育手段。但是很多家長(zhǎng)還是這樣做了，結(jié)果長(zhǎng)期被打的小孩兒覺得麻木了，根本沒什么進(jìn)步。反過來有些家長(zhǎng)也有自己的教育方式，他也舉了鞭子，但是并沒有打下去，只在心理上給小孩子一個(gè)要挨打的概念，小孩子就知道可能會(huì)很疼。因此效果反而良好。 我們把這種心理狀態(tài)移植到做聯(lián)網(wǎng)報(bào)警市場(chǎng)的宣傳上來，假如我們不宣傳可能丟東西造成經(jīng)濟(jì)損失，而宣傳在家里安裝上一套聯(lián)網(wǎng)報(bào)警控制設(shè)備，能為妻兒老小壯膽，一旦家庭發(fā)生各種各樣的安全事故和不測(cè)，讓他們不怕，讓他們感覺到心里踏實(shí)，滿足他們心里的愿望。這個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)向它可能給你帶來的反映，很多實(shí)踐證明是相當(dāng)強(qiáng)烈的。 你說不準(zhǔn)哪個(gè)家庭可能丟東西，也說不準(zhǔn)哪個(gè)家庭不丟東西；我們把市場(chǎng)的宣傳導(dǎo)向引導(dǎo)到為了安全感買單，為了安全需求壯一個(gè)膽。這樣既是滿足人們的心理需求，同時(shí)可以根據(jù)各種不同層次、不同經(jīng)濟(jì)狀況的家庭需求，由比較低級(jí)、比較簡(jiǎn)單的到比較廣泛的探測(cè)部分去發(fā)展。 甚至于可以一個(gè)家庭探測(cè)器都不要——比如有些家庭住在十幾層，下面有樓宇對(duì)講機(jī)，樓門都進(jìn)不來，你怎么到我的家？而且，我家還是防盜門、天地鎖，窗戶十幾層，你怎么爬？有好多案件在公安部門破案之后，都證明不是陌生人作案（當(dāng)然很多陌生小偷作案是占了很大的比例），但確實(shí)也有相當(dāng)大的一部分是熟人所為，如果家里真的發(fā)生，比如推銷人員、保姆、自己曾經(jīng)的伴侶、或者家人曾經(jīng)帶回的朋友等等，前來作案。一個(gè)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警，一個(gè)應(yīng)急設(shè)備就行了，價(jià)錢還很便宜。等有了這樣的一個(gè)基礎(chǔ)后，再慢慢地向深度發(fā)展，這樣把一個(gè)市場(chǎng)化整為零去做，就是另外一個(gè)結(jié)果了，所以不要針對(duì)具體防盜的狹窄概念來導(dǎo)向市場(chǎng)，而應(yīng)該有一個(gè)很寬泛的針對(duì)人們心理安全感的需求去開發(fā)市場(chǎng)，二者的效果是不一樣的，這是跟大家交換的第三點(diǎn)意見。