在銷售進入成交階段時,就要談及價格的問題。這時,銷售員千萬不可以小視關(guān)于價格的談判,要知道客戶總是希望價格越低越好,所以在談判的過程中,他們會絞盡腦汁地“逼迫”我們降價、讓步。如果我們不能夠很好地掌握客戶的心理,運用一些報價策略的話,那么很可能一不小心就掉進了客戶設(shè)計的陷阱,使我們的利潤受損。
下面為大家提供一些專門針對客戶心理而設(shè)計的報價策略,供大家參考。
1.產(chǎn)品的報價順序有講究
(1)采用價格分割的方法,用較小的單位報價,能造成買方心理上的價格便宜感。
例如,茶葉每斤100元報成每兩10元等。再比如啤酒報價,我們通常報一瓶的價格(1.5元),卻不報一箱的價格(36元)。因為整件報價不易換算成單價,而且整件價目大,一時之間會給人留下高價的印象。
(2)先報低價再報高價。
比如一位銷售員向一位畫家銷售一套筆墨紙硯,如果他一次報高價,畫家可能根本不會購買。但他可以先報筆價,要價很低;成交之后再談墨價,要價也不高;待筆、墨賣出之后,接著談紙價及硯價,這時可抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨,自然想“配套”,不忍放棄紙和硯。這樣,銷售員獲得的利潤一點都沒有減少。
2.開盤價應(yīng)當(dāng)報得高些
銷售員在報價前要全面了解產(chǎn)品和對方的情況,對各種數(shù)據(jù)和材料進行分析研究,在避免盲目性的前提下,盡量一開始就要把價格報得高一些,原因如下。
(1)開盤價給我們的要價定了一個最高限度。開盤價一經(jīng)確定,一般來說,我們就不能再提出更高的要價了,更不能以為對方會接受更高的價格。
(2)開盤價會影響對方對我們提供的商品或服務(wù)的印象和評價。(3)開盤價高,能為以后的磋商留下充分的余地,因為我們手里留著一些進行交易的“底牌”。
(4)開盤價對最終成交具有實質(zhì)性影響,我們的要求和目標(biāo)越高,最終能得到的好處就越大。
開盤價要報得合乎情理,要能講得通,不能一味過高。如果報價過高,講不出道理,會讓客戶產(chǎn)生疑心。如果在接下來的談判中,我們又把價格調(diào)低,并且幅度比較大,客戶會提出質(zhì)問,這時我們沒有辦法給出一個合理的解釋。這樣會陷入尷尬的境地,不僅讓自己信譽受損,而且會很快在談判中落到下風(fēng)。
3.報價時語氣要堅定.內(nèi)容要明確
報價要非常明確,以便對方準(zhǔn)確地了解我們的期望?山柚谥庇^的方法進行報價。比如,在宣讀報價表時,拿出一張紙把數(shù)字寫下來,并讓對方看見,這樣就能使報價更加明確無誤。
提出價格問題時,語氣要堅定不移,就好像沒有任何商量余地一樣。如果我們用“大約”、“據(jù)說”、“大致”這樣的詞,客戶就會把這作為價格還有商量的余地的信號。所以,你報開盤價或向?qū)Ψ教岢鲆髸r要堅決且果斷,不要給對方留下余地。這樣,也能夠讓客戶感覺到我們做事的認真和實在。
在向客戶報出你的價格時,沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋、多做說明。因為對方肯定會對有關(guān)問題提問的。如果對方提問之前,我們沉不住氣、加以主動說明的話,往往會使客戶從我們過多的解釋中看出我們最關(guān)心的問題,這些問題也許是他們過去從來沒有考慮過的,這樣就給我們帶來了不必要