[88訂單網]行業(yè)淺析：

　　我們所處的這個行業(yè)，目前同類型企業(yè)已有1000多家，并且仍處在上升趨勢。

　　在整個行業(yè)發(fā)展的過程中，從改革開放初期至今，經歷過一次市場與政策的洗牌。通過對鋁型材行業(yè)目前的發(fā)展特點、所處的發(fā)展階段、供需平衡、競爭格局、經濟運行、主要競爭企業(yè)、投融資狀況等進行綜合分析，不難看出，現(xiàn)又處在高速發(fā)展的頂峰時期，且國家政策對于建筑鋁型材市場的拉動力日漸弱化，業(yè)內企業(yè)面對激烈的競爭，已經顯露出許多的個性化思路，比如：

　　1、以廣東企業(yè)為標桿的品牌路線；

　　2、以小料市場為重點的工藝配套路線；

　　3、以工藝組合為方向的抱團路線；

　　4、以追求產能為目標的多品牌路線；

　　5、以工業(yè)型材為載體的市場細分路線；

　　6、以豐富高端產品結構為特征的利潤路線；

　　7、以開辦“衛(wèi)星”廠為手法的“銷售半徑覆蓋”路線；等等。

　　縱觀以上競爭思路，無不體現(xiàn)出競爭者在手法上都在追求適合自身生存或發(fā)展的“差異化”路線，回避掉傳統(tǒng)的硬碰局面，拓展自己生存的空間。

　　自我審視：

　　在這個行業(yè)中，無論從規(guī)模、技術、還是品牌的角度，若是要用“藍�！迸c“紅海”戰(zhàn)略思路來區(qū)分，仍然適用于2/8原則。比如偉昌、鳳鋁、新河等企業(yè)，能夠引領著行業(yè)發(fā)展、馳騁在“藍�！辈�擁有高付加值的，也只有2成，其余8成的競爭者仍然面臨著產品同質化嚴重、技術門檻低、利潤率下降、產品線單一、成本上升、管理落后等客觀因素的困繞。

　　突破方向：

　　1、修練內功、服務差異；

　　首先、必須明確，一個產品在客戶心中的“綜合口碑”是靠多條腿來支撐的，比如質量、服務、價格、品牌等，不是所有的企業(yè)都能把各個方面做得平衡，但至少能利用自身的優(yōu)勢突出亮點，也就找到了賣點；

　　其次、把某項事做好，不是一個口號，比如服務，就要在流程設計、指標的設定、考核制度、投訴機制等方面都要細化并執(zhí)行下去，在過程中以企業(yè)發(fā)展的不同時期的要求來改良，讓服務工作跟隨企業(yè)發(fā)展的節(jié)拍；

　　第三、在同行企業(yè)中找到符合實際的學習標桿，找到差距，不是爭取而是一定要做得比標桿企業(yè)好一點點，然后再尋找新的標桿，質量也是一樣，只有這樣，企業(yè)才能向前一步步推進，才能避免被甩掉。更重要的是，在行業(yè)風波來臨時，使企業(yè)有較強的抗風險能力，運營安全得以保障。

　　2、隊伍建設、合理布局；

　　首先，銷售人員的專業(yè)素質、業(yè)務知識和拓展能力是開展好銷售工作的前提條件，在我們這個行業(yè)迅猛發(fā)展的階段中，產生了大批的銷售精英，這些精英產生的條件有自身的，也得益于公司的精心培養(yǎng)。誠然，有部分的企業(yè)喜愛“空降兵”一樣的熟練員工，可以借鑒帶來的資源，也免于培訓的時間和精力，在員工培養(yǎng)成本上省了一筆，但我認為這樣的情況不是有利無弊的，至少攀比與浮燥在這些人身上揮之不去。

　　其次，每個企業(yè)都有不同的氛圍，或者也叫“文化”，外來員工與精心培育的本土員工對“文化”的融入性不完全相同。這樣一來，流動性過大給市場帶來的波動必定有“負”的一面。

　　再者，銷售人員與市場的匹配是個學問，市場有地域的不同、習俗的不同、對型材產品在功能、成本、外觀等方面的要求不同、面臨的競爭對手不同等，銷售人員自身功力也不盡相同，所以，銷售人員與市場的匹配上，要考慮市場容量、預計銷量、產品結構、品牌規(guī)劃等方面的平衡，既要在考核體系上顯示出優(yōu)勝劣汰，又要使整個銷售隊伍穩(wěn)定健康，體現(xiàn)出強大的戰(zhàn)斗力。

　　3、深入市場、找準切點；

　　第一、我們必須弄清楚，我們要為市場提供它需要的產品，這叫以市場為導向，而不是為我們的產品去找市場，這是一種封閉的想法，是以自我為中心，可能前幾年還行，但市場是在演變的、在進化的，如果我們不與時俱進，當我們的產品生命周期耗盡的時候，就來不及了。

　　第二、深入市場指的是用科學全面的方式把市場深度的信息準確的帶回來，為公司在產品規(guī)劃與營銷決策上提供前瞻性的依據(jù)，使我們的產品與市場的需求不至于脫節(jié)。

　　第三、說是找切入點，倒不如說，在可能的情況下，用我們的產品、服務、價格、品牌或政策為進駐市場打造一個可行性的方案。當然，這個方案的執(zhí)行前提是，我們要拿到我們想要的東西，比如銷量、覆蓋面或是弄一個標桿客戶來升華品牌等等。

　　4、精選客戶、培養(yǎng)忠誠；

　　第一、先明確一個定義，忠誠是相互的，我們在要求客戶忠誠的同時，企業(yè)先必須拿出誠意忠誠于客戶，必競企業(yè)相當于“甲方”，客戶相當于“乙方”。

　　第二、忠誠就是患難之交，在對方過著不樂觀的日子時，彼此不離不棄，作為客戶，要認同我公司的發(fā)展方向和戰(zhàn)略，在關健時候寧可犧牲自己的利益支持企業(yè)的方向和戰(zhàn)略；同時，客戶在市場的立足也不是一帆風順的，企業(yè)的幫助能讓客戶渡過難關，并且達到雙贏的目的。

　　第三、忠誠客戶的拿捏和甑選條件是個學問，2成足夠，他們必須是我們的產品在特定市場的銷量標桿和品牌標桿，必須體現(xiàn)出對市場的“拉”與“帶”的作用。

　　第四、與忠誠客戶的合作，可以不同于普通客戶，在對忠誠客戶進行支持之前，可以擬定協(xié)議，用條款列出合同過程中雙方的責與權，具體可以體現(xiàn)在供貨周期、授信支持、品牌指定、年度銷量、廣告支持、區(qū)域指定、模具支持等方面，明示之后，便于雙方坦誠相待，實現(xiàn)共贏。

　　5、產品多元、追求利潤；

　　首先、目前這個行業(yè)，單一產品打市場或陳舊產品打市場，顯然效果不好，改革開放以來，國家建設發(fā)展迅猛，尤其是房產。我們的產品主要用于門和窗，在中國建筑中門窗從木質向鋁質的演變過程早已完畢，我們的產品早已不只是建筑型材，同時也是裝飾型材，對成本、功能和外觀早已不是原始的要求了，產品跟不上市場進化過程，落后、被動是遲早的事。

　　其次、中國市場需求層次多樣，對型材產品檔次需求也是多樣，原始陳舊的產品在面臨淘汰時，利潤值也好不到哪里去，這與我們企業(yè)的初衷是相違背的，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就必須要有可持續(xù)的利潤源泉，產品的新陳代謝是解決這一問題的首選辦法。

　　第三、利潤空間的增大，無非是壓縮成本，或是提高售價，產品的價格包括產品本身的價值的同時，還有一塊不容忽視的塑造空間，那就是服務。中國的鋁型材企業(yè)，服務良莠不齊，好的服務，在投入成本的同時，是可以創(chuàng)造出高于成本數(shù)倍的價值的，這個價值若能體現(xiàn)銷售價格中，無疑對利潤的提升起到積極的作用。

　　6、薪酬改良、注重管控；

　　第一、一個企業(yè)的薪酬體系是隨著企業(yè)的發(fā)展階段不斷的改良的，尤其是銷售人員，原因很簡單，比如：企業(yè)初建期，要量，考核的針對性偏重于量；中期，要質；盛期，要品牌，都會有不同的要求，那么，企業(yè)的要求由誰來完成呢？首先是銷售人員，那行，企業(yè)要什么？要多少？怎么要？什么時間要？等問題，用條款的形式細化下來，與銷售人員的切身利益綁定在一起，就是體系。

　　第二、銷售人員是企業(yè)的資源，不是合作方，所以，對銷售人員的管與控是實現(xiàn)企業(yè)目標、確保企業(yè)方向和實現(xiàn)企業(yè)運營安全的重要條件。

　　第三、對銷售人員的管與控的目的不是把隊伍“管死”，而是“帶活”，在具體的考核制度、工作流程漸漸完善的情況下，讓每個銷售人員都個人目標，都有工作方向，都能發(fā)揮主觀能動性，進而實現(xiàn)企業(yè)的大目標。

　　7、創(chuàng)新賣點、長效發(fā)展。

　　第一、任何產品走到市場面，都必須有“賣點”，也就是客戶選擇你的理由。

　　第二、“賣點”是個動態(tài)詞。首先，它不是自己評出來的；其次，它是建立在與競爭品牌對比的結果；三、它是在不斷的消失與產生的，今天的賣點，說不定明天就沒有了，要不斷的去充實它，或是尋求新的賣點。否則，產品在市場上寸步難行。

　　第三、對企業(yè)中產品“賣點”的創(chuàng)新，實質上就是在為企業(yè)尋找可持續(xù)發(fā)展的動力。

　　以上觀點，簡要的禪述了“營”與“銷”的關系，“營”服務于“銷”，為“銷”創(chuàng)造大環(huán)境，把客戶“拉”過來；“銷”與“營”是一對不可少的平衡力，“銷”借且于“營”的力量，把產品或服務“推”出去。

　　其次，關于網絡渠道、客戶管理、工程市場、商業(yè)模式、市場結構的創(chuàng)新、技術支持、服務創(chuàng)新等等方面，也需要企業(yè)團隊作好細致的規(guī)劃，在企業(yè)的運營策略上找到執(zhí)行的落腳點。任何思路或想法躍然紙上，都是浮而不實的，只有企業(yè)全員，結合企業(yè)自身的實際，把思路變成方案執(zhí)行起來，實現(xiàn)事事落地、開花、結果為宜，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出正能量。這才是企業(yè)要的。