網(wǎng)絡(luò)“特供”對品牌有傷害

        電商“蛋糕”想吃卻不知怎么吃

        賣場租金高渠道多元化是必然趨勢

        9月7日，為期5天的第32屆東莞名家具展落幕，渠道多元化成為本屆家具展的大熱話題。今年，家具行業(yè)已形成傳統(tǒng)的家居賣場銷售、工程訂單、與地產(chǎn)商合作樣板間、電子商務(wù)等多渠道并駕齊驅(qū)發(fā)展格局。有東莞家具業(yè)老板表示，目前做電商的家具企業(yè)極少能賺到錢，大部分還處于燒錢階段。東莞家具協(xié)會會長陳建京指出：“現(xiàn)在行業(yè)都說生意難做，東莞能夠轉(zhuǎn)型升級成功的家具企業(yè)也沒有幾家，出口的情況依舊不太樂觀，這種溫水煮青蛙的情況讓人很擔(dān)憂，我們必須要探索出新的模式�！�

        東莞慕思寢室用品有限公司總裁姚吉慶認(rèn)為，渠道多元化是家具行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢。除了家居賣場、專賣店，還有電商等等渠道，這就促使企業(yè)必須面對與裝修公司、地產(chǎn)商、酒店上合作的趨勢。地產(chǎn)在現(xiàn)在這種狀態(tài)下，必然也會走向差異化之路。這種差異主要體現(xiàn)在地產(chǎn)商做的精裝修房、贈送客戶各類家具等方面。另外，工程渠道也是家具建材業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)趨勢，包括與裝修公司、設(shè)計(jì)公司的合作渠道也是一個(gè)很好的形式。

        而電商發(fā)展，已經(jīng)是一個(gè)不可阻擋的消費(fèi)趨勢。80后、90后都是電腦和網(wǎng)絡(luò)下成長的一代，隨著他們消費(fèi)習(xí)慣的改變，等他們成為消費(fèi)主力之后，作為企業(yè)就必須面對這些消費(fèi)習(xí)慣的改變。可能現(xiàn)在還有一些高檔的產(chǎn)品不會在網(wǎng)上進(jìn)行交易，但是未來一定會走向電商趨勢，現(xiàn)在也已經(jīng)有一些高檔品在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。

        東莞富運(yùn)傢俬有限公司董事長陳民也贊同多條腿走路的策略。他說，在賣場租金日益高漲而人流卻越來越少的壓力下，專賣店成本越來越高，生意更加難做，很多企業(yè)承受不了。“兩年前我們已經(jīng)預(yù)測到會出現(xiàn)這樣的趨勢，所以決定零售、工程、電商并駕齊驅(qū)。除了零售，我們還做電商和工程單。哪一塊走得快一些，我們就拓展哪個(gè)領(lǐng)域�！�

        “華輝雖然還沒有涉入電商，但我們也考慮過，真要做的話就把實(shí)體店的產(chǎn)品和電商產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別。當(dāng)然未來會有辦法來解決這個(gè)問題，需要企業(yè)進(jìn)一步摸索。”華輝家具實(shí)業(yè)有限公司董事長林炳輝指出，目前很多家具企業(yè)處于進(jìn)退維谷的電商困局。不是企業(yè)不想吃電商這塊蛋糕，而是不知道怎么吃。尤其是對實(shí)體店的經(jīng)銷商來說，他們不清楚企業(yè)的線上銷售額有多少，只是覺得做了電商就會對其有很大負(fù)面影響。要兼顧線下高端產(chǎn)品和線上的大眾化產(chǎn)品，對企業(yè)而言實(shí)在是頭疼的事情�，F(xiàn)在做得比較好的企業(yè)，大多不是從傳統(tǒng)的家具行業(yè)起步的，依靠的是一些新的思維。

        他認(rèn)為，做電商要有自己的設(shè)計(jì)、自己品牌、自己市場的產(chǎn)品。電商企業(yè)拿過時(shí)的產(chǎn)品去推銷，以前或許很容易銷售，現(xiàn)在很難了。價(jià)格便宜消費(fèi)者就會購買的時(shí)代已經(jīng)過去了。

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        “現(xiàn)階段很多傳統(tǒng)企業(yè)在嘗試電商的時(shí)候遇到了很多困難，究其原因，除了成本、推廣、線上線下價(jià)格統(tǒng)一等難題外，最關(guān)鍵的是沒辦法平衡各方的利益�！泵罉窐芳揖觿�(chuàng)始人、董事黃輝表示，前些年，有些企業(yè)專門針對電商開發(fā)新的產(chǎn)品系列，包括同經(jīng)銷商們分成和引流，但效果不明顯，主要是對渠道沒有控制力。不同的團(tuán)隊(duì)做同一件事，會造成很大浪費(fèi)，更何況每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要保持自己的利潤，如果幾個(gè)團(tuán)隊(duì)在做一件事情，利潤分成方面也存在很大問題。此外，幾個(gè)團(tuán)隊(duì)做一件事可能帶來的結(jié)果是不能把性價(jià)比高的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，甚至走向惡性循環(huán)。所以一些品牌在網(wǎng)絡(luò)這塊提供“特供”，在材料和工藝方面都打了折扣，這對品牌也是一種傷害。

        黃輝說，現(xiàn)在很多企業(yè)、經(jīng)銷商在做樣板間，但他們絕大多數(shù)都會受制于目前所取得的成就而很難跟電商融合。不過，在他看來，傳統(tǒng)企業(yè)在很多方面有自己的優(yōu)勢。目前，美樂樂也在加強(qiáng)與傳統(tǒng)企業(yè)的合作。“我們有營銷的優(yōu)勢，傳統(tǒng)企業(yè)能提供最好的產(chǎn)品，保持他們制造和設(shè)計(jì)的優(yōu)勢，這樣結(jié)合在一起是最好的�！�

        【對話】

        網(wǎng)上賣家具應(yīng)做出特斯拉模式

        南都：整個(gè)行業(yè)都在探討渠道多元化的話題，你怎么看?

        陳建京：單純在賣場開店的模式已經(jīng)出現(xiàn)弊端，以后會面臨越來越艱難的局面。從大賣場到家居廣場再到獨(dú)立店、體驗(yàn)店的出現(xiàn)，各個(gè)廠家的商業(yè)模式、渠道也在改變。今年行業(yè)的市場情況不是很好，但我去順德看了一下，發(fā)現(xiàn)那邊的企業(yè)做得挺不錯(cuò)，他們很多都是做網(wǎng)絡(luò)銷售的。這跟他們在早期做山寨貨、便宜貨是有關(guān)系的，這些年做出經(jīng)驗(yàn)了，而且積累了很多客戶，影響慢慢擴(kuò)大了。加上電商的競爭越來越激烈，他們還找工廠代工或者跟自己生產(chǎn)相結(jié)合，不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)。美樂樂這些年發(fā)展得非�？�，這是行業(yè)有目共睹的，林氏木業(yè)在淘寶上的業(yè)績也不錯(cuò)，他們對互聯(lián)網(wǎng)比較了解，是從電商領(lǐng)域轉(zhuǎn)入到家具領(lǐng)域來的。

        南都：東莞在這方面做得好的有哪些企業(yè)?

        陳建京：東莞企業(yè)在這方面做得很好的似乎沒有，我們早期的優(yōu)勢在不斷削弱，新的模式?jīng)]有出現(xiàn)，這是我們面臨的最大問題�，F(xiàn)在行業(yè)都說生意難做，東莞能夠轉(zhuǎn)型升級成功的家具企業(yè)也沒有幾家，出口的情況依舊不大樂觀，這種溫水煮青蛙的情況讓人很擔(dān)憂，我們必須要探索出新的模式。

        目前，大家都在探討家居網(wǎng)絡(luò)銷售，然而很多人都停留在“網(wǎng)上銷售的東西都是便宜貨”這一觀念上，這個(gè)應(yīng)該改變。以前網(wǎng)上賣的多是便宜的山寨貨，現(xiàn)在能在網(wǎng)上買鉆石。比如作為高大上的特斯拉，我曾經(jīng)在其官網(wǎng)上試著訂購一臺車，他們從車漆、車頂、內(nèi)飾等等都能在線上進(jìn)行選擇，并呈現(xiàn)實(shí)體效果，非常方便，如果家具能做出這種銷售模式是非常不錯(cuò)的。

        南都：華頌集團(tuán)本身是否有一些新的嘗試?

        陳建京：目前東莞家具行業(yè)做O2O非常成功的模式還沒有，大家都在不斷探索。針對當(dāng)前的局面，我們加大了網(wǎng)絡(luò)O2O的投入，建立了一支27人的團(tuán)隊(duì)，從大數(shù)據(jù)里捕捉消費(fèi)群體、方式、習(xí)慣的變化。我們可以截取消費(fèi)者搜索的關(guān)鍵詞，一方面了解他們的需求，另一方面也向其推廣其想要的產(chǎn)品，讓他們了解我們的品牌。這些信息會導(dǎo)入到經(jīng)銷商的系統(tǒng)里，我們現(xiàn)在做的就是幫經(jīng)銷商引流，讓他們實(shí)現(xiàn)盈利。例如，我們接到一個(gè)湖南客戶下的訂單，那么就讓湖南的經(jīng)銷商對接，讓他為客戶服務(wù)。我們做電商是為了保護(hù)經(jīng)銷商的利益，實(shí)現(xiàn)利益共享。很多經(jīng)銷商擔(dān)心企業(yè)做電商會損害到他們的利益，不再合作是很麻煩的事情。但企業(yè)不去擁抱電商也是不行的，這是行業(yè)發(fā)展的大趨勢，關(guān)鍵在于企業(yè)探索的模式是否合適。

        除了線上，很多經(jīng)銷商也在嘗試別的模式，在賣場開大店，小店則遍布在各個(gè)樓盤。他們把更多的精力放在小區(qū)里，消費(fèi)者還沒到賣場就把他攔截了。如果消費(fèi)者嫌社區(qū)店的產(chǎn)品不全，他們馬上把消費(fèi)者帶到賣場的大店，賣場店就成了體驗(yàn)店了。我們有一個(gè)經(jīng)銷商跟萬科合作，先把產(chǎn)品價(jià)格談好了，保證不比賣場貴，萬科從中抽取利潤。前期萬科會組織活動，收集客戶資料。等樓盤裝修得差不多了再組織一次業(yè)主活動，經(jīng)銷商則重點(diǎn)推銷產(chǎn)品。這種通過萬科物業(yè)管理部門的活動聯(lián)動，效益也不錯(cuò)。而物業(yè)部門通過跟地板、門窗、家具等供應(yīng)商合作樣板房，變成一個(gè)盈利的部門，供應(yīng)商也能從中獲得客戶。

        【留聲機(jī)】

        作為高大上的特斯拉，我曾經(jīng)在其官網(wǎng)上試著訂購一臺車，他們從車漆、車頂、內(nèi)飾等等都能在線上進(jìn)行選擇，并呈現(xiàn)實(shí)體效果，非常方便，如果家具能做出這種銷售模式是非常不錯(cuò)的。———陳建京

        【轉(zhuǎn)型個(gè)案】

        電商開設(shè)大型O2O體驗(yàn)店

        加強(qiáng)與傳統(tǒng)家具企業(yè)合作也是電商發(fā)展的一股趨勢。比如，從2007年開始專注于電商的林氏木業(yè)，7年時(shí)間，至2013年銷售額突破了7億元。林氏木業(yè)總經(jīng)理林佐義表示，在未來發(fā)展規(guī)劃中，林氏木業(yè)除了會和更多的大廠合作，以確保產(chǎn)品的多樣性和產(chǎn)品質(zhì)量外，同時(shí)也會根據(jù)消費(fèi)者的購物需求，解決網(wǎng)購家具最難的體驗(yàn)問題。今年8月底，他們在佛山開設(shè)了首家大型O2O體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者在購買前先體驗(yàn)，線下體驗(yàn)，線上選擇與交易均可，為完善商品網(wǎng)購的缺憾，商品也可以觸摸體驗(yàn)后再購買�！拔磥砦覀儗�會在全國各大城市開O2O體驗(yàn)店，每個(gè)店都會超過2000平方米。”

        林佐義指出，近年來，家具電商發(fā)展較快，主要以天貓為主，天貓家裝館已經(jīng)有3000多個(gè)企業(yè)進(jìn)駐�！凹揖与娚瘫仨毻晟莆锪髋c安裝配送服務(wù)，完成最后一公里的配送安裝，才能帶動家居電商的轉(zhuǎn)型和崛起，發(fā)展到一個(gè)新的臺階�！�