舉例來說，在線下，法恩莎品牌衛(wèi)浴的北京區(qū)及華南區(qū)代理經(jīng)銷商是遠(yuǎn)東美居建材連鎖，華耐立家建材連鎖則代理該品牌的華北(不含北京)區(qū)域，如天津、河北等地。如今，在天貓上搜索法恩莎衛(wèi)浴，顯示的結(jié)果包括法恩莎官方旗艦店、遠(yuǎn)東美居官房旗艦店、華耐立家旗下京華耐家居專營店、法恩莎華耐專賣店等，北京地區(qū)的消費(fèi)者在家居賣場(chǎng)選購的法恩莎衛(wèi)浴均來自遠(yuǎn)東美居，但在線上便可以貨比三家。

        大代理商線上“論劍”

        目前像天貓、京東這樣的B2C(BusinessToCustomer，商家對(duì)消費(fèi)者)平臺(tái)電商，存在兩種模式，一種是表現(xiàn)為品牌旗艦店的直營模式，另一種是代理模式，體現(xiàn)為品牌專賣店。

        在建材家居行業(yè)，誰適合在線上代理經(jīng)銷?這一次，原有的線下代理商選擇了主動(dòng)上線——革自己的命，他們的思維是：電商渠道大勢(shì)所趨，既然抵擋不住，與其被動(dòng)防守，不如擁抱合作，分一杯羹喝喝。

        代理商是直面終端消費(fèi)者的零售商。分析人士指出，具有一定規(guī)模的代理商熟悉行業(yè)，體察消費(fèi)者真實(shí)訴求，對(duì)于所代理的品牌認(rèn)知度高，擁有線下展示門店優(yōu)勢(shì)，集體驗(yàn)與服務(wù)于一身，比起廠家直營“電商”，線下代理商去線上做“電商”，能更有效地推動(dòng)建材家居O2O模式發(fā)展。

        華耐立家電商事業(yè)部副總經(jīng)理李建臣告訴北京晚報(bào)《家居周刊》記者，作為一家在線下12個(gè)省市60多個(gè)銷區(qū)擁有800多家連鎖店的瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品零售服務(wù)企業(yè)，華耐立家建材連鎖于2013年1月登陸天貓、京東B2C電商平臺(tái)。“我們?cè)诰〇|建了箭牌、法恩莎、馬可波羅3家專賣店，起步很艱難，去年3月份總共才賣了18萬元�！崩罱ǔ佳a(bǔ)充說，“要知道，我們代理的這三個(gè)品牌在線下每月銷售額多在七八千萬元，甚至過億元�！�

        去年4月，華耐立家“電商”銷售100萬元，7月增長(zhǎng)至200萬元，李建臣說，經(jīng)過幾個(gè)月的網(wǎng)上賣貨，他們逐漸掌握了“京東天貓這些銷售平臺(tái)的游戲規(guī)則”。到了去年“金九銀十”，他們?cè)落N售額突破了400萬元大關(guān)，緊接著的“雙十一”，華耐立家賣了900多萬元�！敖衲辏�我們電商的月收入已達(dá)千萬元量級(jí)，今年已累計(jì)銷售超過一億元�！�

        同樣以線下代理經(jīng)銷商身份為起點(diǎn)，跑到B2C電商平臺(tái)上去做線上代理的還有遠(yuǎn)東美居建材連鎖有限公司。一年多錢，他們分別在天貓和京東上成立法恩莎衛(wèi)浴遠(yuǎn)東美居建材專營店。遠(yuǎn)東美居衛(wèi)浴事業(yè)部集團(tuán)副總經(jīng)理孫凱表示，現(xiàn)在很多有實(shí)力有資本的線下代理商都去線上開專賣店了，京東、天貓平臺(tái)對(duì)于他們來說是一條新增的銷售渠道。

        資深家居人老劉告訴記者，對(duì)于廠家來說，代理商的職能如今已經(jīng)從簡(jiǎn)單的分銷擴(kuò)展成兼具管理的渠道維護(hù)者，除管理業(yè)務(wù)外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。原來“小打小鬧”的經(jīng)銷商已逐步壯大，業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了不少頗具規(guī)模的“大代理商”，而這些大代理商也開始“觸電”。其線上店鋪甚至在一定程度上與生產(chǎn)廠家的直營店鋪構(gòu)成“競(jìng)爭(zhēng)”關(guān)系。同時(shí)，這些在線下原本相安無事的大代理商之間，也形成了碰撞。

        “傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商都是授權(quán)區(qū)域的，而目前很多電商平臺(tái)對(duì)線上代理商都是全網(wǎng)授權(quán)，這會(huì)造成線上代理商之間的區(qū)域矛盾，容易產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)�！崩蟿⒄f，這也意味著，大批量訂貨、具備議價(jià)能力的大代理商的上線，打破了以往廠家直營電商在線上統(tǒng)一控制售價(jià)的格局，線上不再廠家獨(dú)大，線上線下同價(jià)難保，建材家居業(yè)就此融入“電商”市場(chǎng)價(jià)格體系。

        針對(duì)這種代理經(jīng)銷商原先在線下可以劃分地盤、互不侵犯領(lǐng)地，而來到線上就面臨“內(nèi)訌”的現(xiàn)象，孫凱認(rèn)為，生產(chǎn)廠家應(yīng)有針對(duì)性地重點(diǎn)扶持一些有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，愿意投入發(fā)展“電商”的大代理商上線。孫凱表示：“代理商在天貓京東做電商只最近一兩年的事，還不夠規(guī)范。未來通過協(xié)商，廠家可能會(huì)從整體把控，出面劃分線上各銷售商的產(chǎn)品系列，分別出售，避免沖突�！�

        但老劉卻認(rèn)為，目前大代理商憑借其不斷壯大的規(guī)模，在生產(chǎn)廠家面前越來越有話語權(quán)，如果廠家再將線上代理權(quán)交予這些大代理商中的一員，未來易形成“一家代理商獨(dú)大”的現(xiàn)象，而這正是生產(chǎn)廠家不愿看到的。